Volodina-vasilisa.ru

Антикризисное мышление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Пути внедрения на рынок

Пути внедрения на рынок России

Авторская разработка на тему «Пути внедрения на рынок России» по предмету «Социология труда» содержит 72 страницы, 4 рисунка, 7 таблиц и 36 источников.

Ключевые слова: Социология труда, Маркетинг, Трудовое право, Менеджмент, Рынок ценных бумаг, Экономика предприятия.

Объектом исследования является анализ условий «Пути внедрения на рынок России». Предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования.

Целью исследования является изучение темы «Пути внедрения на рынок России» с точки зрения новейших отечественных и зарубежных исследований по сходной проблематике.

Работа имеет традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, состоящую из 3 глав, заключение и библиографический список.

В процессе работы выполнялся теоретико-методологический анализ темы «Пути внедрения на рынок России», в том числе исследовались теоретические аспекты изучения явления «Пути внедрения на рынок России», изучалась природа темы «Пути внедрения на рынок России».

Далее проводилось исследование актуальности «Пути внедрения на рынок России» в современных условиях с привлечением статистических данных и научных публикаций последних лет.

В результате исследования выявлены и количественно обоснованы конкретные пути решения проблемы «Пути внедрения на рынок России», в том числе обозначены некоторые возможности решения проблемы «Пути внедрения на рынок России» и определены тенденции развития тематики «Пути внедрения на рынок России».

Степень внедрения — предложения и конкретные мероприятия опробованы в деятельности организации, послужившей базой для учебной практики.

Предложенные мероприятия с некоторой конкретизацией могут быть использованы в работе кадровых служб российских предприятий.

Реализация предлагаемых мер позволяет обеспечить более точное понимание природы и актуальных проблем «Пути внедрения на рынок России».

  • Введение
  • Глава 1. Теоретико-методологический анализ темы «Пути внедрения на рынок России»
    • 1.1. Теоретические аспекты изучения явления «Пути внедрения на рынок России»
    • 1.2. Природа явления «Пути внедрения на рынок России»
  • Глава 2. Исследование актуальности «Пути внедрения на рынок России» в современных условиях
  • Глава 3. Пути решения проблемы «Пути внедрения на рынок России»
    • 3.1. Возможности решения проблемы «Пути внедрения на рынок России»
    • 3.2. Тенденции развития тематики «Пути внедрения на рынок России».
  • Заключение
  • Список использованной литературы
    • 1. Нормативно-правовые акты
    • 2. Библиография
    • 3. Периодические источники
    • 4. Интернет-источники
  • Приложения

В списке литературы, использованной при подготовке данной работы, представлено 36 библиографических источников. Охарактеризуем некоторые из них:

Обозначенную проблему «Пути внедрения на рынок России» рассматривает Кортни Смит в книге «Как стабильно зарабатывать на рынке FOREX», изданной в 2012 году и содержащей 224 стр. Из описания книги можно сделать вывод, что Цитата Истинная цель для меня, как и для большинства людей, торгующих на Forex, состоит не в том, чтобы заработать много денег, а в том, чтобы обрести свободу. Кортни Смит О чем книга В основу издания лег более чем 25-летний авторский практический опыт и стаж преподавания трейдинга. В этой небольшой книге охвачено все – от детального анализа рынка Forex до психологии успешного трейдинга. И все эти нюансы вращаются вокруг главной мысли-идеи: как превратить игру на Forex в стабильный пожизненный заработок. Почему книга достойна прочтения — Рассказ том, как всю жизнь зарабатывать приличные деньги, имея под рукой ежедневный 15-минутный доступ в Мировую паутину. — Своего рода путеводитель в мир Forex: автором поставлена цель, к которой должны идти читатели, не отступая от его указаний. — Как и в любом путеводителе, здесь есть все необходимые определения и системы, обновленные методики классического трейдинга на рынке Forex. — Включено.

Также проблем регулирования современных вопросов по теме «Пути внедрения на рынок России» касается В. Ф. Карбовский в монографии «Краткосрочное инвестирование на рынке акций». Данная книга была выпущена в издательстве «Едиториал УРСС» в 2002 году, содержит 128 стр. В книге исследованы вопросы, связанные с проведением краткосрочных операций на российском рынке акций. Автором рассмотрены методическая и теоретическая базы краткосрочного инвестирования в акции, дан анализ применимости разных, методов осуществления краткосрочных операций. Важной особенностью работы является то, что в ней не только глубоко анализируются существующие методы прогнозирования в применении к российским условиям, дается их критический анализ, но и предлагается принципиально новая методика прогнозирования. Критически переосмыслив существующие теории в приложении к российскому рынку, автор сумел синтезировать методику, которая, с одной стороны, опирается на глубокую теоретическую базу, а с другой стороны, весьма эффективно работает в реальной жизни. Несомненное преимущество предложенной методики — ее простота и логичность, а также весьма четко выраженный экономический смысл. Использование методики на практике не вызывает трудностей с информационным обеспечением, что весьма.

Ряд актуальных проблем был затронут в книге «Торговля против толпы. Извлечение прибыли из страха и жадности на рынках акций, опционов и фьючерсов». Джон Самма определил актуальность и новизну этой темы в своем исследовании, опубликованном в 2009 году в издательстве «SmartBook». В описании книги сказано следующее. Желание идти наперекор рынку на первый взгляд противоречит здравому смыслу. С какой стати бороться против превалирующего на рынке настроя и связанного с ним импульса? На ум приходит старая добрая трейдерская поговорка — «тренд — твой друг». Но что, если близится конец трендового движения? В таком случае тренд становится ловушкой, которую можно обойти лишь при условии тщательного и вдумчивого отслеживания рыночного настроения, что может помочь предугадать грядущие перемены.

Кроме того, при изучении темы «Пути внедрения на рынок России» были использованы такие периодические источники, как:

  1. Поиск модели договора электроснабжения на розничных рынках России. С.В. Матиящук, «Российская юстиция», № 12, декабрь 2007.
  2. Новое на срочном рынке России. И.Е. Смирнов, «Регламентация банковских операций. Документы и комментарии», № 6, ноябрь-декабрь 2007.
  3. Каким быть мегарегулятору на финансовых рынках России?. Е.Е. Смирнов, «Регламентация банковских операций. Документы и комментарии», № 3, май-июнь 2007.
  4. Обеспечение прав потребителей услуг на рынке ценных бумаг: история и современность. Е.И. Никологорская, «Законы России: опыт, анализ, практика», № 2, февраль 2007.
  5. На пути к совершенствованию надзора на финансовом рынке России. интервью с А.Г. Аксаковым, заместителем председателя Комитета Государственной Думы по кредитным организациям и финансовым рынкам, президентом Ассоциации региональных банков России. Е.Е. Смирнов, «Управление в кредитной организации», № 1, январь-февраль 2007.

Представленная работа посвящена теме «Пути внедрения на рынок России».

Проблема данного исследования носит актуальный характер в современных условиях. Об этом свидетельствует частое изучение поднятых вопросов.

Тема «Пути внедрения на рынок России» изучается на стыке сразу нескольких взаимосвязанных дисциплин. Для современного состояния науки характерен переход к глобальному рассмотрению проблем тематики «Пути внедрения на рынок России».

Вопросам исследования посвящено множество работ. В основном материал, изложенный в учебной литературе, носит общий характер, а в многочисленных монографиях по данной тематике рассмотрены более узкие вопросы проблемы «Пути внедрения на рынок России». Однако, требуется учет современных условий при исследовании проблематики обозначенной темы.

Высокая значимость и недостаточная практическая разработанность проблемы «Пути внедрения на рынок России» определяют несомненную новизну данного исследования.

Дальнейшее внимание к вопросу о проблеме «Пути внедрения на рынок России» необходимо в целях более глубокого и обоснованного разрешения частных актуальных проблем тематики данного исследования.

Актуальность настоящей работы обусловлена, с одной стороны, большим интересом к теме «Пути внедрения на рынок России» в современной науке, с другой стороны, ее недостаточной разработанностью. Рассмотрение вопросов связанных с данной тематикой носит как теоретическую, так и практическую значимость.

Результаты могут быть использованы для разработки методики анализа «Пути внедрения на рынок России».

Теоретическое значение изучения проблемы «Пути внедрения на рынок России» заключается в том, что избранная для рассмотрения проблематика находится на стыке сразу нескольких научных дисциплин.

Объектом данного исследования является анализ условий «Пути внедрения на рынок России».

При этом предметом исследования является рассмотрение отдельных вопросов, сформулированных в качестве задач данного исследования.

Целью исследования является изучение темы «Пути внедрения на рынок России» с точки зрения новейших отечественных и зарубежных исследований по сходной проблематике.

В рамках достижения поставленной цели автором были поставлены и решения следующие задачи:

  1. Изучить теоретические аспекты и выявить природу «Пути внедрения на рынок России».
  2. Сказать об актуальности проблемы «Пути внедрения на рынок России» в современных условиях.
  3. Изложить возможности решения тематики «Пути внедрения на рынок России».
  4. Обозначить тенденции развития тематики «Пути внедрения на рынок России».

Работа имеет традиционную структуру и включает в себя введение, основную часть, состоящую из 3 глав, заключение и библиографический список.

Во введении обоснована актуальность выбора темы, поставлены цель и задачи исследования, охарактеризованы методы исследования и источники информации.

Глава первая раскрывает общие вопросы, раскрываются исторические аспекты проблемы «Пути внедрения на рынок России». Определяются основные понятия, обуславливается актуальность звучание вопросов «Пути внедрения на рынок России».

В главе второй более подробно рассмотрены содержание и современные проблемы «Пути внедрения на рынок России».

Глава третья имеет практический характер и на основе отдельных данных делается анализ современного состояния, а также делается анализ перспектив и тенденций развития «Пути внедрения на рынок России».

По результатам исследования был вскрыт ряд проблем, имеющих отношение к рассматриваемой теме, и сделаны выводы о необходимости дальнейшего изучения/улучшения состояния вопроса.

Таким образом, актуальность данной проблемы определила выбор темы работы «Пути внедрения на рынок России», круг вопросов и логическую схему ее построения.

Теоретической и методологической основой проведения исследования явились законодательные акты, нормативные документы по теме работы.

Источниками информации для написания работы по теме «Пути внедрения на рынок России» послужили базовая учебная литература, фундаментальные теоретические труды крупнейших мыслителей в рассматриваемой области, результаты практических исследований видных отечественных и зарубежных авторов, статьи и обзоры в специализированных и периодических изданиях, посвященных тематике «Пути внедрения на рынок России», справочная литература, прочие актуальные источники информации.

Задания. 1. Порекомендуйте компании пути внедрения на рынок России

1. Порекомендуйте компании пути внедрения на рынок России.

2. Выявите потенциальные трудности, связанные с каждой возможностью проникновения.

3. Дайте обоснование выбранному методу проникновения на российский рынок.

4. Предложите рекомендации по системе товародвижения и распределения.

Методические рекомендации.Внимательно прочитайте задачу, так как в мини-ситуации практически каждая фраза несет смысловую нагрузку. Иногда лучше прочитать задачу дважды.

Полезно ознакомиться с заданием перед тем, как изучать текст мини-ситуации. Это поможет Вам при чтении ситуации выделить в ней ключевые моменты.

Читать еще:  Рынок государственных услуг

Например, в нашей задаче следует отметить такие данные:

1) 20-летняя известность фирмы;

2) ассортимент и дифференциация производимой продукции с целью овладения большой долей рынка;

3) целевые сегменты: домашние хозяйства и организации;

4) доли рынка (%): ФРГ – 36, Франция – 8, Бельгия – 3, США – 5; итого – 52, прочие рынки – 48;

5) общий оборот – свыше 40 млн. нем. марок;

6) оборот по указанным сегментам – 25 млн. нем. марок;

7) принято решение о внедрении на рынок России с обозначенным сроком (1 год).

Вопросы, поставленные в задании, требуют структурированных ответов в форме сведения и/или рекомендаций.

Допустим, Вы выступаете в роли советника или консультанта компании. Проведите прежде всего общий анализ данных ситуационной задачи. Конечно, глубина этого анализа ограниченна, поскольку мини-кейс не дает обширной информации. Поэтому некоторые вопросы могут решаться Вами на интуитивном уровне, что весьма полезно для развития у обучающихся маркетинговой интуиции.

Так, если валовой оборот с продаж составил 40 млн. нем. марок и у Вас есть данные о долях рынков в зарубежных странах, то, по крайней мере, можно на интуитивном уровне утверждать, что продажи на новом рынке не будут больше, чем на одном из завоеванных рынков, т.е. не превысят 4–5 млн. нем. марок. Вопрос в том, как обеспечить успешный доступ на российский рынок.

Компания имеет опыт маркетинговой деятельности за пределами ФРГ, владея определенными долями рынка, т.е. обладает силой воздействия на рынок. Рекомендации по развитию российского рынка будут связаны и с проблемами распространения товаров. Продукция имеет широкую область применения, производство не является специализированным. Марка компании установилась и получила признание на рынке. Стимулирующими факторами в данной ситуации являются расширение компании, запланированный рост продаж.

Такой анализ необходимо провести перед подготовкой более конкретных ответов на поставленные вопросы в задании.

Вариант решения задачи 1

Теперь представим ответы на вопросы как возможный вариант. Не исключено, что среди обучающихся окажутся люди с прекрасной интуицией и знаниями в области бизнеса, которые подсказали бы фирме более эффективное решение.

Вопрос 1. Пути внедрения компании на рынок России

а) прямой экспорт;

б) строительство производственной базы в России;

в) организация дистрибьютерской сети для распространения товара;

г) организация совместного предприятия с существующим российским предприятием и создание дистрибьютерского канала;

д) производство в России по лицензии;

е) создание дочерней компании по продажам за границей;

ж) организация сети продвижения товара и оценки продаж (при экспорте);

з) приобретение: по вертикали (дистрибьютер и оптовый торговец с существующей системой продвижения продаж) или по горизонтали (покупка контрольного пакета акций производителя в России).

• время для достижения признания, организации сети распространения, завоевания позиций на рынке;

• закрепление на рынке путем поглощения неэффективно для неизвестных для данного региона компаний.

Вопрос 2. Трудности каждой возможности

а) прямой экспорт:

• признание на рынке;

• сопротивление рынка иностранной торговой марке;

• время на проникновение в сеть распределения;

• затруднительный контроль за ростом продаж;

• незначительное влияние торговли на продажи;

• трудности в связях с конечным потребителем;

• задержки в оплате;

б) строительство производственной базы:

• обучение рабочей силы;

• поиск квалифицированного персонала;

• объективность информации (в частности, по размещению производственной базы и доходности различных возможностей);

• задержки во времени по завоеванию рыночного признания;

в) организация дистрибьютерской сети по распространению товара:

• трудность отбора хороших дистрибьютеров (крупный – не обязательно лучший);

• перенос издержек по созданию дистрибьютерской сети на конечного потребителя;

• возможные трудности агента по признанию продукции (дальнейшее сопротивление рынка);

• связь с дистрибьютером, которая может оказаться непостоянной;

• поддержание достигнутого уровня продаж;

• проблема мотивации дистрибьютера (агента);

• лояльность к компании, основанная лишь на финансовых итогах деятельности;

• распространение дистрибьютерами иногда и конкурирующего товара;

г) совместные предприятия:

• поиск подходящего партнера;

• трудности в установлении негласных обязательств и понимания;

• проблемы, которые могут возникнуть после подписания договора (например, политические);

• необходимость расчета базы для репатриации прибыли и конечного вклада;

• необходимость определения реальной эффективности издержек;

• под вопросом репутация продукта;

• маркетинг в руках третьей стороны;

• потребность в сложной технической документации, осложняемая дифференциацией продукта;

е) создание дочерней компании по продажам за границей (весьма разумная возможность):

• временной лаг (освоение рынка, организация системы сбыта и т.д.);

• надлежащее укомплектование персоналом;

• необходимость создания сетей для сбыта;

• уравнивание финансовых рисков и удовлетворение целей, стоящих перед германской фирмой;

ж) организация сети продвижения товара и оценка продаж (при экспорте):

• необходимость интеграции в иностранную экономику;

• приобретение признания на персональном уровне;

• доведение продукции до требований рынка;

• организация системы продаж;

з) приобретение (трудности краткосрочные):

• выбор подходящей компании;

• достижение большей экономии на инвестициях, чем потеря на дополнительных издержках;

• выбор правильного профиля приобретения.

Вопрос 3. Выбор метода проникновения

В качестве предлагаемого метода выхода на рынок выбрано приобретение.

1. Эффективное использование временного фактора (так как задача фирмы – проникновение за 1 год).

2. Наличие системы сбыта и каналов распределения.

3. Поскольку фирма занимается международным маркетингом, она имеет опыт в поисках и выборе целевых сегментов.

4. Экономия на инвестициях.

5. Приобретение требует наименьших затрат по сравнению с другими способами для доступа на рынок и сохранения рыночных позиций.

Вопрос 4. Рекомендации по товародвижению и распределению

1. Стандартизация системы документации.

2. Установление системы товарных запасов для экспортера и импортера.

3. Обеспечение оптимальности заказов и поставок.

4. Предложение дистрибьютером необходимого уровня сервиса в пользу потребителя.

5. Четкое формулирование дистрибьютерских целей и разработка соответствующих форм распределения товаров.

6. Использование контейнеризации перевозок.

7. Поскольку приобретение было отобрано среди других способов проникновения, дистрибьютерская сеть будет использована до появления потребности в альтернативе.

8. В рамках всей системы распределения необходимо постоянно осуществлять анализ и контроль издержек.

studopedia.org — Студопедия.Орг — 2014-2020 год. Студопедия не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования (0.006 с) .

Внедрение нового продукта на рынок

Рубрика: Экономика и управление

Дата публикации: 02.09.2019 2019-09-02

Статья просмотрена: 461 раз

Библиографическое описание:

Кандилов, И. Н. Внедрение нового продукта на рынок / И. Н. Кандилов. — Текст : непосредственный, электронный // Молодой ученый. — 2019. — № 35 (273). — С. 37-39. — URL: https://moluch.ru/archive/273/62184/ (дата обращения: 09.04.2020).

Разработка и внедрение нового продукта на рынок является одним из важнейших направлений маркетинговой деятельности. Производство новых товаров приводит к процветанию фирмы. Покупатели ждут новые и улучшенные товары, а конкуренты прикладывают максимум усилий, чтобы обеспечить их этими новинками. У каждой фирмы должен быть свой план программы разработки нового товара, направленный в будущее, предполагающий замену устаревшего товара новым, усовершенствованным. Но существуют и проблемы нового продукта на рынке. Как только новый товар появляется в потреблении, он не может существовать сам по себе. Нужно применить к нему правильные маркетинговые стратегии, когда продукт проходит стадии своего жизненного цикла: разработка, внедрение, рост, зрелость и постепенный спад, вытеснение с рынка другими товарами, превышающими по своим улучшенным свойствам и качествам [1, с. 67– 68]

В быстроизменяющейся экономической среде компания должна постоянно пересматривать направление своей деятельности. Потребитель нуждается в новых и усовершенствованных продуктах, а конкуренты приложат максимум усилий, чтобы удовлетворить данную потребность и обеспечить рынок новинками. Особое внимание должно уделяться продвижению новых продуктов, следует найти оптимальные способы и методы продвижения, наиболее эффективно представляющие новый товар [2, с.47].

Новый продукт — продукция, услуга или идея, которые воспринимаются некоторыми потенциальными потребителями как новые.

Потребности развиваются, совершенствуются технологии, и компании-производители для того, чтобы усилить свои позиции на рынке, не могут полагаться только на существующую ассортиментную линейку. Потребитель желает получать инновационные продукты. Конкуренты также прикладывают максимум усилий, чтобы обеспечить его новинками. Данный факт свидетельствует о том, что каждая фирма должна иметь свою собственную программу разработки новых товаров [3, с 64–66].

Мы считаем выбранную тему действительно актуальной, ведь в рамках современных рыночных отношений, для того чтобы удовлетворить постоянно растущие потребности покупателей, необходимы разработка и предложение новых товаров. Этот фактор и является основным условием существования компании в рамках конкурентной среды.

Успешное внедрение нового товара на рынок зависит главным образом от объема и темпа продаж. Это настоящее испытание для новой продукции. Только в процессе продажи и реализации товара возможно узнать мнение о нем покупателей и увидеть их реакцию на новинку. Да, некоторые из производителей используют предварительное анкетирование, для того чтобы понять — есть ли, в целом, экономический смысл в выпуске нового продукта. Но предварительное анкетирование не несет сто процентной результативности.

Мнение потребителей и их покупательная активность позволяют производителю модернизировать свой товар, узнать его сильные и слабые стороны. Немаловажную роль в процессе внедрения товара играют реклама и политика отдела сбыта фирмы. Важнейшей задачей любого предприятия является коммуникация с клиентами с целью активного воздействия на потребителя и обеспечения устойчивости предприятия [4].

Продвижение товара — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество. Успешное продвижение товаров на рынок и разработка эффективной рекламы составляют основу роста объемов продаж. Поэтому все компании обязаны разрабатывать коммуникационную программу.

Основным фактором повышения конкурентоспособности на рынке является реклама. На рынке реклама особенно востребована, так как в период спада спроса на продукцию продвигать товар становится все сложнее. Для этого предприятиям необходимо реализовывать коммуникационные программы, что позволяет создать благоприятный имидж и повысить известность бренда. Реклама позволяет потребителю наиболее полно ознакомиться с продукцией фирмы, узнать о функциях и стоимости продукта [5, с. 290–292].

В настоящее время существует два основных комплекса маркетинговых коммуникации, которые организации используют при создании коммуникационных программ и разработки маркетинговых стратегий, направленных на потребителя. К ним относятся ATL и BTL методы. ATL и BTL — комплекс мер по продвижению товара, услуги, продукта.

Комплекс мер по продвижению товара ATL применяется для описания традиционных способов воздействия на массового потребителя. К таким способам принято относить: наружную и внутреннюю рекламу, рекламу на ТВ и радио, рекламу в прессе и в интернете, в кинотеатрах и прочих общественных местах. Как видно из приведенных выше примеров, ATL-методы, при внедрении новых товаров на рынок, используются на макроуровне с охватом широких социальных групп. При таком подходе происходит мощное, но рассеянное воздействие на потребителя. Целевая аудитория не может отреагировать на полученное сообщение, таким образом осуществляется однонаправленная связь без ответной реакции со стороны адресата.

Читать еще:  Оптовый рынок это в экономике

Главным отличием BTL от описанной выше ATL методики является уровень воздействия на целевую аудиторию. Если в ATL речь шла о макроуровне, то в BTL влияние распространяется на микроуровне. Использование BTL методов позволяет установить личный контакт с потребителем и получить ответную реакцию. Соответственно, главными задачами BTL являются формирование преданности бренду, а также стимулирование повторных продаж. К ключевым технологиям BTL относятся следующие: спонсорство, выставки, дегустация продукта, личные продажи, комплекс мер по продвижению товара, перформансы, рекламные мероприятия. Отдельно стоит обратить внимание на связях с общественностью (PR). Некоторые исследователи относят данное понятие к BTL, в то время как некоторые выделяют его в отдельную категорию, не отождествляя ни с ATL, ни с BTL.

Создание рекламной стратегии, являясь основным направлением стратегического планирования предприятия, предопределяет достижение целей организации. Отсутствие комплексного подхода к разработке плана рекламных мероприятий значительно снижает уровень конкурентоспособности предприятия. Организацией сбыта и продвижением товара занимается отдел маркетинга. С помощью маркетинга руководящее звено предприятия получает необходимую информацию о том, какие товары и услуги и почему хотят покупать и получать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные товары и услуги наиболее высокий, где сбыт услуг или товаров может принести наибольшую прибыль, то есть о емкости рынка. Внедрение маркетинга как основной функции предприятия необходимо, так как оно обеспечивает компании преимущество в конкурентной борьбе за потребителя с крупными предприятиями. Вывод на рынок нового товара и его дальнейшее продвижение является, пожалуй, одной из самых важных и сложных задач. Товары «рыночной новизны» являются ключевыми для коммерческого успеха деятельности любой организации. Новый товар открывает перед потребителем возможность удовлетворения совершенно новой потребности либо поднимает на новую качественную ступень удовлетворение обычной, известной потребности. Таким образом, продвижение нового товара на потребительский рынок предполагает четко спланированную деятельность по подбору и применению наиболее эффективных инструментов информирования и стимулирования потребителей. Главными составляющими успеха внедрения нового товара на рынок являются: соответствие продукта требованиям потребителя и рынка, возможность осуществления изменений в его разработке и производстве. Важным фактором служит расположение новейшими и превосходными технологиями. Необходимо также опираться на поддержку руководства и разрабатывать процесс принятия товара рынком.

Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов

Для многих предпринимателей, занимающихся созданием собственного производства, больной вопрос — как вывести продукт на рынок? Перед глазами пример больших корпораций, которые тратят миллионы рублей на ТВ-ролики, баннеры и прочие заметные для потребителя рекламные носители. Поэтому производство отпугивает новичков, ведь не у всех есть финансовые ресурсы для такой глобальной конкуренции.

Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.

В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.

Шаг 1: поиск идеи и ниши

Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.

Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.

Шаг 2. Схема производства

Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.

Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.

Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.

Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта

Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.

Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.

Шаг 4. Продвижение на рынок

Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.

Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.

Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.

ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.

Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.

Шаг 5. Общение с дистрибьютором

Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.

Читать еще:  Целевой рынок фирмы

Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.

Шаг 6. Выход на глобальный уровень

Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.

У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.

Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки

Трудности входа и выхода на конкурентные рынки

Закрепив свое положение в отрасли, предприятие должно проявить бдительность и не просмотреть опасность появления новых конкурентов [9, 10, 11, 12]. Первый вопрос, на который должно ответить предприятие, таков: насколько сложно проникнуть на данный рынок? Экономисты ана­лизируют эту сложность с точки зрения различных препятствий «на вхо­де». Ниже приведен список подобного рода препятствий, сильная сторона которых (устойчивое конкурентное преимущество) заключается в способ­ности создавать подобные препятствия.

Иногда препятствия на входе кажутся совершенно непреодолимыми — до тех пор, пока желающие преодолеть их не начинают понимать, что барьер имеет две стороны. Огромные капиталовложения в особые виды сырья, производственный процесс, дистрибьюторы и престиж предприятия могут ограничить мобильность конкурента, т. е. его способность адаптиро­ваться к изменениям. Всем крупным железнодорожным компаниям XIX в. выдвигались обвинения в близорукости, излишней ориентированности на производство и игнорировании угрозы со стороны новых технологий. Их явно сковывали те самые ресурсы, которые когда-то принесли им успех: тысячи миль железнодорожного полотна, подвижные составы и опыт в управлении железной дорогой. Разве могли они легко расстаться со своими активами и вложить капитал в грузовики и самолеты? Аналогично, лесной комплекс, имеющий в своем распоряжении обширные лесонасаждения, не может делать что-то иное, чем растить лес и производить деревопродук — цию.

Привычки потребителя также могут ограничить мобильность фирмы на рынке. Например, банки стали испытывать трудности в продаже таких товаров, как страховой полис и авиабилеты. И в самом деле, потребители знают, что банк — это банк. Они желают, чтобы он обеспечивал надежный возврат капиталовложении, давал ссуды, оказывал чековые и денежные услуги и не отвлекался на организацию дешевых турпоездок.

Типы препятствий при входе на рынок:

1. Значительные расходы на научные исследования.

2. Значительные расходы на объем производства и материально — техническое оснащение.

3. Затраты на каналы распределения.

4. Затраты на рекламу.

5. Затраты на приобретение патентов, лицензий и торговых марок.

6. Затраты на сырье.

7. Затраты в связи с неблагоприятным расположением предприятия.

8. Затраты в связи правительственным регулированием.

9. Затраты на приобретение современного опыта управления.

Как показывает история, на некоторые рынки (например, фармацев­тический и автомобильный) очень трудно внедриться, не имея значитель­ных ресурсов. Эта неизбежная трудность может привести к чреватой по­следствиями успокоенности. Сейчас напористый новый участник может обращаться к самым разнообразным источникам ресурсов за поддержкой. Международные поставщики и капиталистические рисковые предприятия могут посодействовать в преодолении любых финансовых и промышлен­ных препятствий. Даже мощные каналы распределения могут иногда быть обойдены.

Все более заметной становится тенденция конкурентной борьбы, ко­торую образно можно сформулировать так: «вся мощь маркетинга — на по­иски рынка товара» Ориентированные на потребителя маркетинговые фирмы типа R. J. Reynolds, Procter & Gamble, Gillette и Campbell Soup об­шаривают рынки в поисках мелких производителей новых товаров. Они имеют первоклассные организации распределения и маркетинга, огромные средства, отпускаемые на НИОКР, и доступ к фондам, за счет которых они могут запустить товар или услугу мелкого производителя в масштабах всей страны.

Барьеры на выходе и препятствия к сокращению. В идеале каждое предприятие должно иметь возможность свободно покинуть отрасль, в ко­торой ей не удалось достичь запланированного уровня прибыли, но очень часто оно сталкивается с барьерами на выходе. К последним относят юри­дические или моральные обязательства перед клиентами, кредиторами и работниками; правительственные ограничения; низкую остаточную стои­мость основных фондов; отсутствие альтернативных возможностей; и, на­конец, эмоциональные барьеры. Многие предприятия задерживаются на рынке до тех пор, пока им удается покрывать переменные издержки и час­тично или в полном объеме — постоянные. Однако такое затянувшееся присутствие снижает уровень прибыли остальных предприятий. Предпри­ятия, желающие оставаться на рынке, должны способствовать снижению барьеров на выходе для тех, кто стремится покинуть его, т. е. выступить с предложением приобрести имущество конкурента, взять на себя ответст­венность за выполнение обязательств перед клиентами и т. д.

Если предприятие не собирается уходить с рынка, то возможно, бу­дет принято рещение о сокращении производства. Здесь ее конкуренты должны постараться помочь ему преодолеть препятствия к сокращению. К наиболее типичным препятствиям относят обязательства по контрактам и упрямство руководства [9].

Выход на новый рынок. При решении этой проблемы необходимо решение следующих задач:

Определение путей внедрения предприятия на новый рынок.

Выявление потенциальных трудностей, связанных с возможностью проникновения товаров предприятия на рынок.

Выбор и обоснование метода проникновения на новый рынок.

Разработка рекомендаций по системе товародвижения и распределе­ния.

При решении этих задач можно воспользоваться практическим опы­том, полученным на основе анализа и обобщения деятельности предпри­ятий в этой сфере маркетинга. Внимательно изучается ситуация и выделя­ются в ней ключевые моменты. Например, в данном случае, следует отме­тить такие факторы:

Ассортимент и дифференциация производимой продукции с целью ов­ладения большой долей рынка;

Целевые рынки: домашние хозяйства и организации; доли рынка (%), как внутреннего, так и внешнего, которыми распола­гает предприятие;

Общий оборот предприятия; в том числе — оборот по внешним рынкам; срок внедрения продукции на новый рынок.

Эти вопросы требуют структурированных ответов в форме сведений или рекомендаций.

Проводится прежде всего общий анализ данных ситуационной зада­чи. Трудность получения нужного объема информации ограничивает глу­бину анализа.. В связи с этим некоторые вопросы решаются на основе ин­туиции.

Задача обеспечения успешного доступа на новый рынок зависит от эффективности маркетинга, логистики, уровня производства и т. п. Отве­тить на вопросы о возможностях успешного выхода на новые рынки мож­но, ответив на некоторые вопросы. В первую очередь это определение пу­тей такого выхода. Варианты выхода могут быть следующими:

Производство в стране проникновения по лицензии;

Создание дочерней компании по продаже за границей;

Организация сети продвижения товара и оценки продаж;

Строительство производственной базы в стране проникновения;

Организация дистрибьюторской сети для распространения товара; организация совместного предприятия с существующим в этой стране предприятием и создание дистрибьюторского канала.

Не менее важной является оценка возникающих трудностей.

Трудности при создании производственной базы связаны со следую­щими факторами:

Поиск квалифицированного персонала; определение местонахождения; обучение рабочей силы;

Объективность информации, связанной в частности, с размещением; потери времени на завоевание рыночного признания.

Сложности при создании дочерних компаний по продажам за рубе­жом:

Необходимость осваивать новые возможности сбыта продукции; сложности с инвестициями;

Значительные потери времени, на освоение новых рыночных возмож­ностей;

Сложности подбора персонал.

Трудности организации сети по продаже товара: трудность отбора хороших дистрибьюторов; поддержание требуемого уровня продаж; проблема мотивации привлеченных дистрибьюторов; перенос издержек по созданию сети продаж на конечного потребителя;

Возможные трудности агента по признанию продукции (дальнейшее сопротивление рынка);

Связь с дистрибьютором может оказаться непостоянной; работа дистрибьютора и с конкурирующим товаром.

Трудности при прямом экспорте они связанны со следующим: обеспечение признания на новом рынке; сложности контроля за ростом продаж; сопротивление рынка новой торговой марке; значительное время на проникновение в сеть распределения; недостаточное влияние торговли на продажи; трудности в связях с конечным потребителем; задержки в оплате.

Трудности при создании совместных предприятий: трудности в выполнении условий достигнутых соглашений в связи с их различной интерпретацией, наличием устных договоренностей, которые могут возникнуть после подписания договора;

Поиск партнера, удовлетворяющего необходимым требованиям; трудности, связанные с перемещением капиталов и прибыли.

Трудности, связанные с лицензированием: поддержка стандартов, задействованных в проекте; необходимость определения реальной эффективности издержек; соответствие требованиям рынка; потеря контроля;

Под вопросом репутация продукта;

Сложность получения высокотехнической документации, ов условиях значительной дифференциации продукта.

Сложности организация сети продвижения товара и оценка продаж: сложности персонифицированного признания на новом рынке; сложности обеспечения соответствия продукции требованиям нового рынка;

Интеграция в зарубежную экономику; сложности создания системы продаж; сложности с поддерживающей мотивацией.

Анализ ответов на вопросы о возможных вариантах выхода на новые рынки с учетом возникающих при этом трудностей позволяет конкретизи­ровать метод такого выхода и разработать рекомендации по упорядочива­нию финансово-хозяйственной деятельности предприятия и приведении его документации в соответствие с нормами зарубежного права.

Вопросы к главе 4.

1. Какие факторы характеризуют внешнюю среду предприятия?

2. Какие основные этапы можно выделить в процессе стратегиче­ского управления предприятием?

3. Какие основные стратегии конкуренции?

4. Как планируются мероприятия по улучшению конкурентных по­зиций предприятия на матрице конкурентоспособности бизнеса?

5. В чем заключается стратегия лидера рынка?

6. Какие стратегии конкуренции целесообразно выбирать в слабо­развитом бизнесе?

7. Каков механизм воздействия конкурентоспособности на эконо­мическое положение предприятия при его выводе из кризисной ситуации?

8. Какие возможности предоставляются маркетингом для улучше­ния конкурентных позиций предприятия?

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector