Volodina-vasilisa.ru

Антикризисное мышление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия глубокого проникновения на рынок

4 стратегии роста предприятия в маркетинге

В статье мы дадим подробное описание базовым маркетинговым стратегиям роста фирмы, используя модель «продукт — рынок» Игоря Ансоффа. В данной модели описывается четыре основных модели увеличения продаж предприятия:

  • стратегия проникновения на рынок (market penetration strategy)
  • стратегия развития рынка (market development strategy)
  • стратегия развития товара (product development strategy)
  • стратегия диверсификации (diversification strategy)

Оглавление:

Стратегия проникновения на рынок

Относится к стратегиям концентрированного роста и рекомендуется Ансоффом в случае, когда рынок является быстрорастущим и еще не насыщен. Используя стратегию проникновения на рынок, компания продолжает работать с существующим товаром на существующих рынках. Суть стратегии проникновения: максимально быстро расширить присутствие и сбыт существующих товаров компании на рынке. При реализации такой стратегии компания должна постепенно укреплять свое положение на рынке за счет более полного охвата рынка.

Стратегия проникновения на рынок относится к высокозатратным стратегиям (так как связана с интенсивной рекламной поддержкой и стратегиями низких цен).

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял 5 основных условий для успешной реализации стратегии проникновения на рынок:

Тактические решения стратегии проникновения

Решения, которые активно внедряются специалистами по маркетингу при выборе стратегии проникновения на рынок направлены на быстрый захват рынка и масштабную экспансию. При работе с целевой аудиторией необходимо повышать ее лояльность и мотивировать текущих потребителей покупать товар компании чаще, придумывать новые условия и ситуации использования продукта с целью достичь максимального 100% охвата рынка.

В работе с ценообразованием продукта предприятию рекомендуется внедрять ценовые акции, поддерживающие лояльность потребителей и постепенно повышать цены в рамках ценовой эластичности. А при планировании стратегии дистрибуции и распределения товара ставить цель максимального охвата существующих каналов распределения и активно использовать акции для сбытовых сетей, посредников.

Ассортиментная стратегия при проникновении на рынок может включать следующие решения: промо-спайки, промо-предложения на текущий продукт для сохранения его актуальности на рынке; постоянное совершенствование и улучшение воспринимаемого качества товара.

При продвижении товара компания должна стремиться инвестировать в построение прочной связи с целевой аудиторией; в снижение переключения на товары-конкурентов; в построение лояльности. Таких результатов можно добиться за счет развития рекомендаций и отзывов о продукте, за счет развития значимых отличий на уровне продукта, с помощью промо-акции, направленных на рост лояльности к бренду и частоты использования.

Стратегия развития рынка

Стратегия развития рынка является стратегией экстенсивного роста и предлагает компании осваивать новые рынки для существующих товаров или услуг, и за счет привлечения новой аудитории к товару увеличить свой доход и прибыль в долгосрочном периоде. Является стратегией роста с самым большим потенциалом.

Новые рынки – новые географические рынки или новые целевые сегменты потребителей. В таких условиях компания должна сосредоточиться на интенсивном развитии своего товара среди новой аудитории. При удачном применении стратегии, данный сегмент матрицы перейдет в сегмент «существующий рынок и существующий товар» и компания сможет применять уже стратегию дальнейшего проникновения на рынок.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии:

Тактические решения стратегии развития рынка

При работе с целевой аудиторией компания должна стремится увеличивать осведомленность товара и количество пробных покупок, формировать положительное отношение к бренду. А, устанавливая цены, использовать стратегию «снятие сливок» в случае наличия конкурентных преимуществ, готовности потребителя платить высокую цену за товара. В случае отсутствия уникальных атрибутов товара компания должна использовать стратегию средней цены.

Усилия дистрибуционной политики в стратегии развития рынка направлены на построение дистрибуции в ключевом канале продаж, а ассортиментная стратегия заключается в адаптации товара под потребности рынка и выпуск продуктов, стимулирующих пробную покупку. Например, компания может предлагать новые условия, дополнительный сервис, использовать более экономичную или дорогую упаковку.

Продвижение при выборе стратегии развития рынка должно быть сосредоточено на росте осведомленности о товаре на новом рынке (среди новой целевой группы). Рекомендуется использоваться высоко охватные медиа с низкой стоимостью размещения. Если товар компании обладает выраженным конкурентным преимуществом, то одновременно с построением знания доносится одно значимое конкурентное преимущество товара. Рекламная компания должна носить информационно-образовательный характер. Промо-акции должны быть направлены на стимулирование пробной покупки. Выгодно проводить акции для каналов распределения, облегчающие построение дистрибуции и уровня заметности на новом рынке.

Стратегия развития товара

Стратегия развития продукта предполагает реализацию новых товаров на существующих рынках, существующим потребителям. При такой стратегии интенсивного роста потребители уже знакомы с брендом или основным товаром компании, уже есть сформированный имидж бренда или компании. Основной источник роста доходов и прибыли в стратегии развития товара – расширение товарных линий бренда и выход в новые потребительские сегменты. Например, вкусовое расширение на существующем рынке или выпуск не только стиральных порошков, но и средств для очищения духовок и варочных поверхностей.

Виды новых товаров:

  • усовершенствованные товары или товары нового поколения
  • товары в новой упаковке
  • товары в новом объеме
  • абсолютные новинки от бренда

В стратегии развития товара важно максимально исключить каннибализацию текущего ассортимента, т.е. переключение потребителей с текущих товаров на новые расширения. Если все же компания понимает, что новый товар полностью заменит существующий товар, то каннибализация должна быть прибыльной и обеспечивать рост продаж, т.е. новый товар должен быть либо более дорогим, либо продаваться в более высоких объемах, либо быть более рентабельным.

Условия для эффективного использования стратегии

Ансофф выделял следующие условия для успешной реализации стратегии интенсивного роста с помощью развития товара:

Разработка мероприятий по реализации стратегии проникновения на рынок цветочной продукции

Рубрика: Экономика и управление

Дата публикации: 14.11.2016 2016-11-14

Статья просмотрена: 540 раз

Библиографическое описание:

Цапенко, М. В. Разработка мероприятий по реализации стратегии проникновения на рынок цветочной продукции / М. В. Цапенко, Е. И. Хижняк. — Текст : непосредственный, электронный // Молодой ученый. — 2016. — № 23 (127). — С. 301-303. — URL: https://moluch.ru/archive/127/35216/ (дата обращения: 09.04.2020).

Все организации в условиях жесткой конкурентной борьбы должны планировать свое стратегическое развитие. Управление фирмой посредством такого планирования позволяет понять руководителям, бизнесменам и начинающим предпринимателям, что необходимо сделать сегодня для того, чтобы достичь поставленных целей в будущем.

Целью этой работы является разработка мероприятий по реализации наиболее подходящей стратегии для предприятия.

В предыдущих работах [1] была рассмотрена деятельность компании, занимающейся продажей срезанных и комнатных цветов, а также сопутствующих товаров для флористов в Самарской области. В этих же работах были рассмотрены процедуры метода анализа иерархий Томаса Саати, с помощью которых был сделан выбор наиболее подходящего стратегического варианта развития предприятия — стратегии проникновения [2].

Стратегия проникновения направляет силы предприятия на более глубокое проникновение на рынок и на увеличение объемов продаж. Рассмотрим основные характеристики этой стратегии. Стратегия применяется при продвижении уже существующего товара на существующем рынке, см. таблицу 1.

Читать еще:  Мировой рынок информационных услуг

Характеристика стратегии проникновения

Вопрос: Есть ли возможности и перспективы роста на текущем рынке компании?

Текущий рынок: Оптовая торговля цветочными растениями

Текущий товар: срезанные и комнатные цветы, сопутствующие товары для флористов

Темп роста рынка

Замедляющийся, но растущий

Стагнация или снижение объема рынка

Уровень потребления товара компании

Ниже, чем в среднем по рынку

На уровне среднерыночных показателей

Выше, чем в среднем по рынку

Частота использования товара

Уровень дистрибуции товара на рынке (или доступа к товару)

Ниже, чем в среднем по рынку

на уровне среднерыночных показателей

Выше, чем в среднем по рынку

Уровень знания бренда

Ниже, чем в среднем по рынку

На уровне среднерыночных показателей

Выше, чем в среднем по рынку

Товар имеет конкурентное преимущество на текущем рынке

Компания должна найти пути увеличения сбыта своего товара при помощи инструментов маркетинга. Использование конкурентоспособных цен, повышение сервиса, качества товара и многое другое — все это повышает эффективность работы компании, увеличивает клиентуру и повышает спрос и интерес уже имеющихся (привлеченных ранее) покупателей. Т. Питтерс в своей книге «В поисках совершенства. Уроки самых успешных компаний Америки» упомянул эту стратегию как «лучше делать своё дело» [3]. Основными ее принципами является: рост, поиск более эффективных путей производства, получение большей доли рынка, широкое использование рекламы.

В настоящее время на Российском рынке цветочной продукции очень много поставщиков и очень много цветов. По данным маркетингового исследования компании Index Box в денежном выражении объём цветочного рынка в 2015 году около 160,8 млрд руб. по сравнению с 134 млрд руб. в 2014 году, см. рис. 1 [4].

Рис. 1. Объем рынка России, млрд. руб.

У нынешнего покупателя огромный выбор — купить букет около дома в магазине, на рынке, поехать на специализированную цветочную базу, в результате чего, основным фактором выбора того, или иного магазина для покупки является цена. Но ценовая конкуренция — не самый удачный способ конкуренции. Снижение цены может привести к понижению прибыли.

Рассмотрим систему возможных мероприятий по реализации стратегии проникновения. Во-первых, это сервис. На сегодняшний момент предприятию необходимо развивать электронную торговлю посредством Интернет- магазина. Необходимо создать такой сервис, чтобы покупатель имел возможность в любое время суток с любого гаджета зайти на Интернет-сайт, посмотреть товары и их цены. Вследствие этого, необходимо организовать доставку в любую точку города.

Изучив литературу, посвященную ведению цветочного бизнеса зарубежных фирм, возникла идея проведения цветочных аукционов в предпраздничные дни на территории рассматриваемой компании подобно опыту голландских цветочных бизнесменов. Каждый день на цветочном аукционе в Алсмере реализуется примерно 20 000 000 срезанных цветов. На аукционе требуется личное присутствие потенциальных покупателей, которые могут приобрести цветы утром по ценам, определяемым в процессе торгов, или на протяжении дня по фиксированным ценам напрямую в торговых агентствах. В основе работы цветочных аукционов в Голландии лежит принцип уменьшения стоимости [5]. Торги начинаются с определенной стартовой цены , которая является максимальной. На каждом последующем шаге стоимость предмета аукциона уменьшается на величину, равную % начальной цены, в случае отсутствия претендентов на текущем шаге аукцион считается оконченным. У каждого участника торгов есть личные оценки предмета торгов. Все участники соглашаются с объявленной ценой в том случае, если она ниже их оценки. Предположим, что личные оценки имеют нормальное распределение с параметрами: среднее значение , среднее квадратическое отклонение . Так, например, =200 руб.; =5 %; =155 руб.; =10 руб, участники поставили оценки в соответствие с таблицей 2.

Стратегия интенсивного роста

Понятие и характеристика стратегии интенсивного роста

Для сохранения и повышения конкурентоспособности компании нуждаются в постоянном росте и развитии. Среди общекорпоративных стратегий различают стратегии роста:

  • интенсивного роста;
  • интегрированного роста;
  • диверсифицированного роста.

Стратегия интенсивного роста предполагает рост за счет развития деятельности в уже занимаемых рыночных нишах. Также она направлена на достижение маркетинговых целей путем увеличения имеющихся ресурсов. Эта стратегия применяется компаниями, которые имеют возможность дальнейшего развития на существующем рынке со старым товаром.

Для описания возможностей роста компаний применяется матрица «товар-рынок» И. Ансоффа. Он предложил рассматривать стратегии роста и развития с учетом рынка (старый или новый) и видом товара (старый или новый).

Рисунок 1. Матрица И. Ансоффа. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Согласно данной модели компания имеет четыре пути роста. Проникновение на рынок, развитие товара и развитие рынка обеспечивают интенсивный рост организации за счет выбора и реализации соответствующих маркетинговых стратегий.

Попробуй обратиться за помощью к преподавателям

Стратегия глубокого проникновения на рынок

Данная стратегия относится к категории стратегий концентрированного роста и применяется на быстрорастущем, но еще не насушенном рынке. Компания продолжает свою деятельность со старым товаром на существующем рынке.

Предприятия стремятся расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи активизации товародвижения, продвижения товаров и использования наиболее конкурентоспособных цен. Это ведет к росту продаж, поскольку привлекаются и новые покупатели. Поэтому эта стратегия считается высокозатратной.

При реализации стратегии проникновения на рынок организации постепенно укрепляют свои позиции на рынке благодаря его полному охвату.

Для эффективного применения этой стратегии необходимо соблюдать следующие условия:

  • товар имеет источники роста за счет развития дистрибьюции и охвата целевой аудитории;
  • возможное увеличение числа существующих потребителей;
  • экономия от масштаба;
  • захват доли рынка у конкурентов благодаря конкурентному преимуществу товара предприятия;
  • высокий уровень инвестиционных вложений.

Задай вопрос специалистам и получи
ответ уже через 15 минут!

Различают два вида стратегии глубокого проникновения на рынок: стратегия новатора и стратегия последователя.

Стратегия новатора – это маркетинговая стратегия выхода на новые рынки. Она предполагает создание нового товара и развитие новых товарных групп. Данная стратегия является очень рискованной, так как компании не уверены в наличии спроса на новый товар. В случае популярности продукции, новатор получает максимальную прибыль, поскольку является единственным производителем этой новинки.

Под стратегией последователя понимают маркетинговую стратегию выхода на новые рынки, при которой происходит полное или частичное копирование товара новатора, использование его идей, технологий. Последователь выпускает свой товар после новатора. Это позволяет ему снизить затраты на разработку товара и учесть все слабые места и ошибки, чтобы улучшить продукцию.

Стратегия развития рынка

Эта стратегия предполагает адаптацию и реализацию существующих товаров на новых рынках. Эффективность стратегии развития рынка зависит от наличия потенциальных потребителей старых товаров.

Для реализации данной стратегии необходимы следующие действия:

  • освоение новых сегментов рынка (другие отрасли, связанные с основной);
  • расширение географии сбыта, открытие филиалов компании;
  • поиск дополнительных путей сбыта.
Читать еще:  Рынок средств производства в сельском хозяйстве

Стратегия развития рынка – это стратегия экстенсивного роста. Компании осваивают новые рынки для старых товаров/услуг. Благодаря привлечению новых потребителей растет доход и прибыль в долгосрочной перспективе.

Успешная реализация стратегии развития рынка способствует переходу компании в сегмент «старый рынок-старый товар» и использованию стратегии глубокого проникновения рынка.

Эта стратегия предполагает использование креативности персонала компании и требует напряженной маркетинговой творческой работы по поиску новых направлений использования уже известных товаров/услуг.

Условия реализации стратегии развития рынка:

  1. возможность распространения успешного опыта на новые рынки благодаря уникальному товару, технологии и формы ведения бизнеса;
  2. наличие низких входных барьеров, ненасыщенность и неудовлетворенный спрос на новых рынках;
  3. высокие темпы роста новых рынков;
  4. наличие дополнительных финансовых средств для развития и закрепления позиций на новых рынках.

Стратегия развития товара

Данная стратегия предполагает действия на старом освоенном рынке с новым или усовершенствованным товаром.

Стратегия развития товара эффективна, если компания имеет несколько товаров, которые пользуются спросом. Для сохранения своих позиций, компания разрабатывает новые или модифицированные товары. Новинки вызывают доверие, так как потребители уже являются приверженцами брендов и товаров предприятия. Для реализации товаров применяют традиционные методы сбыта, а система продвижения работает эффективно за счет использования имени хорошо известной компании.

Стратегия развития продуктов предполагает использование следующих методов:

  • значительное расширение и обновление ассортимента;
  • увеличение функций и свойств продукции (новый дизайн, повышение безопасности, надежности при использовании и эксплуатации товаров);
  • повышение качества товаров.

Различают три варианта стратегии развития товаров:

  1. прерывистые инновации;
  2. стратегия добавления функций;
  3. стратегия расширения товарной линии.

Первая альтернатива – это выпуск нового товара, который предполагает изменение выгод и поведения потребителей. Потребители обязаны отказаться от старых привычек и найти место новому товару в своей жизни.

Вторая альтернатива – это добавление новых функций старым товарам для расширения рынка. Это может быть повышение безопасности товара, придание эмоциональной ценности или увеличение универсальности товара.

Третья альтернатива работает за счет увеличения широты продуктовой линии. Вводятся новые наименования товаров для повышения или сохранения рыночной доли.

Так и не нашли ответ
на свой вопрос?

Просто напиши с чем тебе
нужна помощь

Стратегия глубокого проникновения на рынок

Стратегии роста

Можно выделить три стратегии развития фирмы и, соответственно, три маркетинговые стратегии, в зависимости от общеэкономического состояния фирмы: стратегии выживания, стабилизации и роста. Последние составляют самых пре льшие интерес, поскольку именно рост, т.е. расширение масштабов деятельности фирмы, позволял увеличить прибыль, объем продаж, доля рынкау.

. Какие маркетинговые стратегии роста может использовать в своей деятельности фирма? . Можно выделить три направления роста — интенсификация имеющихся возможностей, объединение усилий с другими фирмами и выход фирмы в другие сферы деятельности (рис 310). Выбор направления роста обусловливает и выбор маркетинговой стратегии:

o стратегии интенсивного роста;

o стратегии интегративного роста;

o стратегии диверсификации

. Стратегии интенсивного роста

. Стратегия интенсивного роста предполагает достижение маркетинговых целей благодаря интенсификации имеющихся ресурсов. Актуальная для фирмы, которая не исчерпала возможностей, связанных с имеющимися товарами и рынками

Вернемся к матрице. И. Ансоффа»товар — рынок»Среди представленных в ней стратегий три являются стратегиями интенсивного роста:

o стратегия глубокого проникновения на рынок;

o стратегия развития рынка;

o стратегия развития товара

Рассмотрим подробнее, как фирма может достичь наибольшей прибыли, объема продаж и доли рынка, используя ту или иную стратегию

. Стратегия глубокого проникновения на рынок предусматривает: / снижение издержек производства и сбыта; / активизацию рекламной деятельности;

/ убеждения потребителей чаще использовать товар;

/ вовлечения в потребление товара новых потребителей;

/ определение новых возможностей использования товара;

/ повышение уровня сервисного обслуживания;

/ применение средств стимулирования сбыта;

/ развитие сбытовой сети;

/ смену позиционирования торговой марки;

/ покупку конкурирующей фирмы;

/ создание совместного предприятия;

/ выход из неприбыльных сегментов;

/ сокращения количества клиентов;

/ создание профессиональных объединений (для сбора информации о рынке);

/ инициирования установления правил конкурентной борьбы через соответствующие органы

Подавляющее большинство названных стратегий непосредственно способствуют проникновению товара на рынок, некоторые — является формой защиты позиций фирмы, но все они связаны с имеющимися товарами и реализуются в рамках ная явных рынки.

. Стратегия развития рынка также является формой увеличения объемов продаж доли рынка и прибыли, но предполагает проникновение фирмы на новые рынки благодаря:

/ выявлению новых сфер использования товара;

/ выхода на новые сегменты рынка через репозиционирование товара;

/ выхода на новые территориальные рынки сбыта;

/ предложения товаров через новые каналы сбыта

Третьей альтернативой стратегии интенсивного развития является стратегия развития товара, направленная на совершенствование или разработку новых товаров для существующего круга потребителей и предусматривает:

/ повышение качества товара;

/ разработку новых моделей товара;

/ разработку новых товаров;

Примеры каждой из этих стратегий приведены в пример 38. Стратегии интегративного роста

. Стратегии интегративного роста предусматривают объединение усилий фирмы с другими предприятиями с целью увеличения объема продаж, доли рынка и прибыли. Фирма может объединить усилия с посредником — стратегия прямой интеграции; с поставщиком материально-технических ресурсов — стратегия обратной интеграции. В случае если объединяются усилия поставщиков, производителя и посредника, речь идет о стратегии вертикальной интеграции-Стратегия горизонтальной интеграции предполагает объединение с предприятиями-конк курентамы. Современной формой вертикальной интеграции являются вертикальные маркетинговые системы, о которых пойдет речь при рассмотрении маркетинговой политики распределения (подразделение 62)

. Стратегии диверсификации

. Стратегии диверсификации предусматривают выход фирмы в новые сферы бизнеса. Варианты стратегий диверсификации:

o концентрическая (вертикальная) диверсификация;

o горизонтальная диверсификация;

o конгломеративная диверсификация

. Концентрическая (вертикальная) диверсификация — фирма начинает производить новые товары, технологически или коммерчески связаны с имеющимися товарами (изготовления клеев обувным предприятием, деталей и узлов — предприятием, которое производил оборудование и т.д.). С одной стороны, эта стратегия дает возможность обеспечить гарантированные поставки материально но-технических ресурсов, стабильность взаимодействия различных звеньев производства, с другой — негативно сказывается на состоянии предприятия в случае неблагоприятных изменений во внешней среде. Именно это обстоятельство поя снюе тенденция снижение концентрации диверсификации, поскольку зачастую выгоднее купить товары, чем производить их собственными силамми.

. Горизонтальная диверсификация предусматривает выпуск предприятием новых товаров, предназначенных для имеющихся клиентов фирмы, но не связанные с имеющимися товарами технологически например вуз начинает издавать учебную литературу, предприятие, которое предоставляет услуги в ресторанам быстрого питания, начинает производство мебели для этих ресторанов. Обира аючы стратегию горизонтальной диверсификации, фирма получает определенные преимущества, связанные с возможностью достичь эффекта синергийї.

конгломеративной диверсификация (чистая, латеральная) предполагает освоение но-вых видов деятельности, которые не связаны с имеющимися ни технологически, ни коммерчески PROCTER сферу своего традиционного бизнеса высокой моды, выходя в гостиничный, ресторанный бизнес. Мотивами, которые обусловливают выбор стратегии диверсификации как стратегии роста, есть возможность сбалансировать денежные потоки. Так, фирма может приобрести другую фирму, конкурентные позиции которого способны обеспечить стабильные денежные потоки (в рассматриваемой нами в в подразделении 32 матрицы. Бостонской консультативной группы такие. СБО было отнесено к»дойных коров»). Другой мотив — возможность уменьшения риска, связанного с зависимостью от одной товарной линии и рационального вы икористання финансовых ресурсов, уменьшение суммарных налоговых платежей (в случае, если в новой сфере бизнеса действуют другие, более благоприятные режимы налогообложениядаткування).

Читать еще:  Система образования и рынок труда

Стратегии по развитию стратегических хозяйственных подразделений в рамках диверсификации-фикованои компании мы проанализировали, рассматривая модели портфельного анализа — матрицу. Бостонской консультативной группы и и матрицу»привлекательность — конкурентоспособность»Мак. Кинс. Мак. Кінсі.

А теперь на примере рассмотрим разновидности стратегии роста обувной фирмы

Напомним, что слово»стратегия»в маркетинге заимствовано из военной науки. Подобным является не только терминология:»защита»,»оборона»,»партизанская война»Похожими и цели:»ослабить или уничтожить о отивника, завладеть определенным позициям», хотя языком маркетинга цель и звучит несколько иначе:»увеличить долю рынка», но, по сути, отражают аналогичное направление. Подобными военных также маркетинговые стратегии по противников-конкурентевих є також маркетингові стратегії щодо противників-конкурентів.

Рассмотрим Какие маркетинговые стратегии е в арсенале фирмы в зависимости от ее конкурентной позиции на рынке?

ФКотлер, согласно доли рынка, которую занимает фирма, выделяет четыре типа маркетинговых конкурентных стратегий (рис 3 11):

o маркетинговые стратегии лидера рынка;

o маркетинговые стратегии нишера

. Стратегии лидера

. Рыночный лидер (фирма -«лидер»рынка) — это фирма, которая занимает наибольшую рыночную долю на определенном рынке сбыта. Среди рыночных лидеров — PROCTER

o стратегия расширения емкости рынка;

o стратегия защиты позиций;

o стратегия повышения рыночной доли при существующей емкости рынка

. Стратегия расширения емкости рынка может быть реализована из-за увеличения объемов потребления товара, которое является вариантом стратегии глубокого проникновения на рынок и через поиск новых потребностей или новых сп поживачи.

Потребность в оперативных приказах денег из-за границы, надежность которых была бы такой, будто деньги передали»лично в руки», обуславливает популярность всемирной сети денежных переводов Western Union. Реклама масла для ухода за кожей ребенка, ориентирована на женщин, в которой утверждается, что теперь и ваша кожа будет гладкой, как у малыша, является примером реализации стратегии расширения емкости рынка благодаря привлечению новых потребителей к товару фирмовару фірми.

. Стратегия защиты позиции (стратегия обороны) имеет целью защитить долю рынка фирмы. При этом могут использоваться разные формы инновации, технологического

лидерства, которые имеют целью позиционный защита (защита рыночной доли по всей товарной номенклатуре), стратегия демаркетинга — снижение спроса в некоторых сегментах из-за повышения цены, уменьшение ре екламы, стимулирование сбыта. Так, в различных сегментах украинского рынка фармацевтических препаратов есть свои лидеры. Некоторые из них выводят из своего ассортимента препараты, доходность которых низкая, а некоторые, н авпакы, оставляют, удовлетворяя потребности немногочисленных сегментов, тем самым поддерживая долю рынка фирмми.

. Стратегия повышения рыночной доли по имеющейся емкости рынка по сути, является стратегией наступления и может быть реализована через повышение качества товара, вывода на рынок новых товаров, расширение ассортимента, активизацию рекламной деятельности и стимулирования сбыта, с снижение расхо.

Именно мероприятия по стимулированию сбыта (конкурс, главный приз которого — поездка в. Венеции), активная рекламная деятельность стали предпосылкой повышения доли рынка шоколада»Корона»в сегменте черного шоко оладий. Стоит отметить, что увеличение фирмой доли рынка имеет свою границу, за которой начинается уменьшение доходности. Эта граница равна доле рынка 50%. За ней, одновременно с ростом доли рынка, увели шуються расходы на продвижение товара, усиливается давление со стороны конкурентов, которые теряют долю рынка. Кроме того, фирма становится объектом особого внимания антимонопольных органов и обществ по защите прав потребителирав споживачів.

Предыдущая СОДЕРЖАНИЕ Следующая

Стратегия проникновения на рынок

В условиях колоссальной конкуренции каждая из коммерческих фирм стремится завоевать лидирующие позиции на современном рынке. Чтобы сохранить свой бизнес и получить максимальную прибыль, компаниям в первую очередь необходим правильный выбор маркетинговой стратегии.

Одним из основных инструментов стратегического планирования в нынешних рыночных условиях является Матрица Ансоффа, названной в честь основоположника стратегического планирования Игоря Ансоффа. Матрица представляет собой модель, которая описывает стратегию роста компании на современном рынке.

Стратегия проникновения на рынок одна из четырех моделей Матрицы. Главная цель стратегии – увеличение объема сбыта продукции и количества продаж.

Стратегия проникновения на рынок считается наименее рискованной для компании. Для достижения своих целей фирма использует уже имеющиеся возможности и ресурсы. Данную стратегию целесообразно применять в условиях развивающегося рынка, особенно если конкуренты значительно слабее. Однако стоит помнить, что рынок может насытиться и для компании наступит предел.

Стратегия проникновения на рынок требует высокие затраты. Для расширения своего влияния на торговом поприще компаниям необходимо интенсивно использовать рекламную поддержку и политику низких цен.

Тактические решения, направленные на быстрый и масштабный захват рынка.

  • Использование различных ценовых акций в качестве постепенного увеличения стоимости продукции, что будет поддерживать лояльность покупателя.
  • Мотивация потребителей покупать товар чаще. Необходимо придумывать новые ситуации и условия использования продукта, что увеличит спрос покупателя и охват рынка.
  • Регулярное улучшение воспринимаемого потребителем качества продукции с целью сохранения популярности на рынке. Для поддержания актуализации товара используют различные промо-предложения и промо-спайки.
  • Вложение инвестиций в построение прочной связи с целевой аудиторией, снижение переключения потребителя на товары конкурентов. Механизмом в достижении поставленных задач являются рекомендации и отзывы о продукте, существенные отличия продукции, промо-акций, ведущие к росту популярности бренда и увеличению спроса.

Компания по производству газированных напитков CocaCola служит ярким примером использования стратегии проникновения на рынок.

В самом начале появления на российском рынке безалкогольные газированные напитки Coca-Cola практически не пользовались спросом у покупателей. Непопулярность напитка Coca-Cola объяснялось тем, что у россиян отсутствовала традиция потреблять газированные напитки во время будничных приемов пищи.

Таким образом, стратегия компании была направлена на стимуляцию у россиян потребления Coca-Cola во время обычных приемов пищи. Главный инструмент воздействия – слоган, который гласил «вместе лучше». Слоган нес следующую информацию: освежающий и поднимающий настроение напиток еду сделает вкуснее, а часы, проведенные в кругу друзей – счастливее. Подразумевалось направление покупателя на потребление продукта не только в досуговые дни, но и ежедневно во время приема пищи с семьей и друзьями.

Ключевую роль в продвижении бренда сыграла упаковка. Дизайн этикетки соотнесли с объемом бутылки, подразумевавший определенный вид домашнего потребления. На этикетках бутылок, воздействуя на мозг потребителя, гласили следующие лозунги: «Наслаждайся счастьем», Делись счастьем каждый день», «Распространяй счастье». Также, для проведения кампании потребовались усилия 7,5 тысячи сотрудников Coca-Cola.

Итог стратегии: большая часть молодого современного поколения стало главным потребителем газированных напитков Coca-Cola.

Таким образом, стратегия проникновения на рынок, реализованная при помощи тактических решений, в условиях современного рынка эффективно воздействует на увеличение продаж.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector