Volodina-vasilisa.ru

Антикризисное мышление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Стратегия вывода продукта на рынок

Стратегия вывода продукта на рынок

Библиографическая ссылка на статью:
Бубенцова В.Ф. Стратегия разработки и выведения на рынок нового продукта // Экономика и менеджмент инновационных технологий. 2016. № 4 [Электронный ресурс]. URL: http://ekonomika.snauka.ru/2016/04/11239 (дата обращения: 07.02.2019).

Успех современных деловых организаций во многом зависит от качества стратегического планирования и управления. Умение своевременно и эффективно планировать и проводить обновление ассортиментного портфеля служит основой конкурентоспособности предприятия и выпускаемых ею на рынок продуктов. Ни одна компания, производящая продукты для потребительских рынков не будет успешной в течение долгого периода времени, без проведения мероприятий по развитию и усовершенствованию своих товаров. Эта необходимость обусловлена как наличием жизненного цикла каждого отдельного продукта, который необходимо отслеживать и корректировать по мере необходимости и возможности, так и постоянно меняющимися потребностями потребителей товаров. Кроме того, различные факторы внешней среды могут служить причиной для изменения рыночной активности и товарной политики предприятия.

Новые продукты могут быть различны по сущности и происхождению. Признанная в мировой практике классификация представлена на рисунке 1 [1, с. 615].

Рисунок 1. Классификация разновидностей новых продуктов

По мнению ряда авторов и исследователей, процесс разработки и выведения нового продукта на рынок в России имеет ряд особенностей. К ним обычно относят:

— более сжатые сроки (в силу нестабильной, слишком быстро меняющейся экономической ситуации, и слабости стратегического планирования деятельности организаций);

— принятие решений о создании нового продукта по воле и распоряжению руководства, а не по результатам оценки условий и необходимости;

— приоритет продукта над потребителем при разработке (в основном целевая группа подбирается позже, под готовый продукт);

— ориентация на западные образцы и их копирование;

— «псевдо новые» продукты (выпуск более дешевых продуктов за счет снижения стоимости производства, уменьшения количества ингредиентов или замены их более дешевыми аналогами);

— учет сохранения госрегулирования и социально-политических интересов в ряде отраслей народного хозяйства, действие национальных программ развития экономики;

— массовое импортозамещение продуктов на рынке.

Стратегия разработки и выведения на рынок нового продукта включает девять основных этапов, представленных на рисунке 2.

Рисунок 2. Этапы стратегии разработки и выведения на рынок нового продукта

Прежде всего, актуальность нового продукта и его успех на рынке зависит от правильности выбора направления поиска. Выбор направления служит четырем основным целям:

1. Определяет область, в которой следует вести разработки,

2. Помогает направить поисковые усилия всех структур компании,

3. Концентрирует внимание разработчиков на поставленных задачах,

4. Необходимость выработки направлений, приемлемых для всех членов руководства, способствует их заблаговременному продумыванию.

Генерация идей является систематически организованным процессом поиска и формирования идей новых товаров. В 2014 году экспертами научного и общественно-политического журнала Российской Академии наук «СоцИс», был проведен опрос менеджеров научно-исследовательских отделов, в ходе которого выяснялась частота прохождения новыми идеями дальнейших стадий разработки. Результаты опроса представлены на рисунке 3 [2].

Рисунок 3. Процентное соотношение прохождения новыми идеями дальнейших стадий разработки

Среди наиболее распространенных и применяемых в компаниях методов генерации идей выделяют: метод перечисления признаков, принудительное сочетание, морфологический анализ, определение нужд и проблем потребителей, мозговую атаку (штурм), синектику.

Этап отбора идей нацелен на выявление пригодных и отказ от непригодных предложений. При первичной оценке предлагаемых проектов новых товаров необходимо ответить на вопросы относительно преимуществ, которые в них смогут увидеть потребители и общество, выгоды для компании, совместимости проекта с целями и стратегией компании, сложности его разработки, рекламы и распространения.

Следующий этап разработки и тестирования концепции нового товара предполагает создание системы основных ориентирующих представлений предприятия-изготовителя о создаваемом товаре, его рыночных возможностях и характеристиках и проверку воздействия этой концепции на группы целевых потребителей.

Разработка стратегии маркетинга основана на создании системы маркетинговых мероприятий, посредством которых компания намеревается достичь запланированных величин объема продаж и прибыли. Структура изложения стратегии представлена в таблице 1.

Таблица 1 – Структура изложения стратегии маркетинга нового товара

После того, как сформулированы концепция и маркетинговая стратегия товара, возникают более конкретные вопросы о вероятности соответствия реальной величины объемов продаж, доли рынка и прибылей от продажи новинки запланированной в проекте. Оценку этой вероятности позволяет дать экономический или бизнес-анализ.

Бизнес-анализ – это более детальная оценка идеи нового продукта с точки зрения требующихся инвестиций, ожидаемых объемов продаж, цен, затрат, размеров прибылей и планируемого возврата на инвестиции.

Экономический анализ идеи включает прогноз затрат, связанных с развитием продукта, выходом на рынок и продажей, оценку конкуренции и объема реализации, анализ прибыльности и учет неопределенности и рисков.

Если новый продукт успешно преодолел этап бизнес-анализа, он переходит в стадию создания прототипа, в ходе которой превращается в реальный товар. На этом этапе выяснится, поддается ли концепция товара воплощению в изделие, рентабельное, как с технологической, так и с коммерческой точки зрения и осуществимы ли на практике заложенные в нее идеи. Готовые прототипы подвергаются испытаниям. Прототипы, успешно выдержавшие тест на качество и надежность переходят в стадию пробного маркетинга, на которой проходят проверку в условиях, близких к рыночным.

В рамках стратегии разработки и выведения на рынок нового продукта этап пробного маркетинга является одним из важнейших компонентов и не должен игнорироваться. Он является переходным звеном, означая завершение разработки и подготовку выведения продукта. Компании, уделяющие пробному маркетингу недостаточное внимание или желающие сэкономить время и средства, пренебрегая им, в результате теряют несоизмеримо большие суммы после выведения на рынок не опробованного продукта в полном объеме, когда уже нельзя внести изменения или это стоит огромных усилий и затрат. Помимо возможности оценки реакции потребителей на новый товар и внесения необходимых поправок, пробный маркетинг позволяет выбрать наиболее подходящие и эффективные маркетинговые инструменты и каналы сбыта для использования на этапе коммерциализации, предварительно убедившись в их результативности. При использовании пробного маркетинга, компании, выпускающей потребительские товары, обычно выбирают один из трех методов – стандартный, контролируемый или моделируемый пробный маркетинг.

В случае положительного решения по результатам пробного маркетинга, проект вступает в фазу коммерциализации. Этап коммерциализации означает освоение серийного производства и выпуск нового товара на рынок, требующие значительных затрат. Представляя новый товар на рынок, необходимо наличие четких решений по четырем вопросам, представленным на рисунке 4.

Рисунок 4. Содержание вопросов, проработка которых необходима при выведении товара на рынок

К моменту завершения процесса разработки товара, в ходе которого объем продаж равен нулю, а затраты растут по мере приближения к заключительным стадиям процесса, товар переходит на новый этап жизненного цикла – выведение на рынок, обычно сопровождающееся постепенным ростом объема продаж [3, с. 197]. Началом этапа является первое появления новой продукции в продаже. Даже если новый продукт очень удачен, завоевание им рынка требует времени. Значительные средства необходимы для привлечения дистрибьюторов и создания складских запасов.

Читать еще:  Рынок потребления товаров и услуг

Выводя новый товар на рынок, компания может принять одну из нескольких стратегий. Предприятие может регулировать уровень для каждой из переменных – цены, продвижения, распространения и качества товара. Рекомендуемые стратегии выведения новой продукции на рынок представлены в таблице 2.

Таблица 2 – Рекомендуемые стратегии выведения новой продукции на рынок

Как вывести на рынок новый продукт: 6 основных шагов

Для многих предпринимателей, занимающихся созданием собственного производства, больной вопрос — как вывести продукт на рынок? Перед глазами пример больших корпораций, которые тратят миллионы рублей на ТВ-ролики, баннеры и прочие заметные для потребителя рекламные носители. Поэтому производство отпугивает новичков, ведь не у всех есть финансовые ресурсы для такой глобальной конкуренции.

Четыре года назад мы с партнером решили запустить собственное производство энергетической жевательной резинки ENERGON на основе кофеина, экстракта гуараны и экстракта зеленого чая. Продукт задумывался как альтернатива энергетическим напиткам и первоначально был разработан по заказу Министерства обороны США для вооруженных сил, успешно прошел испытания.

В дальнейшем в штатах и Европе сформировалось определенное потребление таких продуктов, в отличие, например, от России, где мы были одними из первых производителей энергетической жвачки. На старте мотивировало не только желание начать собственный бизнес, но и намерение выйти на рынок с чем-то оригинальным. Мой партнер узнал побольше о рынке и продукте, и мы посчитали, что ENERGON имеет потенциал и в нашей стране.

Шаг 1: поиск идеи и ниши

Для того чтобы найти идею для нового продукта, предприниматель должен наблюдать. Поиск идей и ниши — самый сложный процесс, потому что он не подается вычислению, здесь работает интуиция и наблюдательность предпринимателя. У многих путь производства продукции начинался с удовлетворения собственных потребностей. Захотелось вам какого-то продукта, который вы не смогли найти, либо нашли, но неподходящего качества, любо столкнулись с дефицитом нужного товара (например, его нельзя дважды купить в одном и том же месте) – вот вам ниша для производства. Кто-то ищет тренды. Здесь важно следить за тем, что происходит за границей: ведь то, что есть за границей, рано или поздно в каком-то виде появится и здесь, поэтому здоровая любознательность на руку предпринимателю.

Когда мы решили производить свой продукт, мы исходили из того, что спрос на такую продукцию уже есть за границей, и предположили, что рано или поздно он дойдет и до России. Поэтому не стали проводить специальных исследований перед выводом ENERGON на рынок. Если у предпринимателя уже есть готовая идея, целевая аудитория, он проверил востребованность, провел анализ потенциального спроса, то дальше нужно определяться со схемой производства.

Шаг 2. Схема производства

Продукт можно производить под собственной маркой на фабрике, которая уже выпускает подобные продукты, либо, если позволяют средства и это уникальный продукт, выстраивать собственный завод, закупать оборудование, привлекать специалистов и производить.

Первые партии ENERGON мы заказали в США, на специализированной фабрике, предварительно доработав рецептуру и заказав в России собственную упаковку. Сейчас к нашей тонизирующей жевательной резинке мы добавили жевательную резинку с экстрактом зеленого кофе, продукт для стройности, для тех, кто придерживается диеты, и линейку функциональных конфет.

Изначально мы изготовили продукт таким, каким посчитали нужным, а дальше уже его дорабатывали. Мы увидели, что продукт продавать можно. И хотя спрос не сформирован, потенциал для развития сохранялся.

Шаг 3. Определение базовых характеристик продукта

Как понять, какие характеристики и конкурентные преимущества стоит изначально вложить в продукт? Если речь идет о товарах, которые слабо представлены на местном рынке, стоит опираться на чутье. Следует изучить ситуацию на иностранном рынке, сравнить ее с российской, посмотреть, что люди потребляют, как охотно они тратят деньги на дорогие товары и на продукты с ярко выраженными функциональными свойствами. Далее следует заложить какие-то базовые качества продукта, определить для себя, какие качества, на ваш взгляд, прежде всего нужны потребителю.

Например, есть тренд потребления натуральных продуктов, предприниматель закладывает в состав товара натуральные компоненты, либо изготавливает его по щадящей технологии, либо ищет поставщиков, обладающих сертифицированной технологией по производству сырья.

Вашему ИП или ООО меньше трёх месяцев? Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур.Банк.

Выбрав базовый набор характеристик, переходим к анализу рынка. Оцениваем, кто представлен на рынке из прямых и косвенных конкурентов, как они себя позиционируют. И свое позиционирование уже выстраиваем относительно к ним. Если продукт дорогой, нужно объяснить, почему потребитель должен за него переплачивать, какие выгоды получит, заплатив такую цену за продукт. В нашем случае, например, было неправильно сравнивать ENERGON только с жевательной резинкой, потому что обычный Orbit и Dirol не несут в себе функциональных свойств, кроме тех, о которых заявляет сам производитель. В итоге мы позиционировали продукт относительно трех косвенных конкурентов: жевательная резинка, энергетические напитки и кофе.

Шаг 4. Продвижение на рынок

Вопрос продвижения — это личное дело каждого, универсальных инструментов нет. Есть крупные федеральные и транснациональные корпорации, которые обладают бюджетами, и у них достаточно стандартная модель продвижения: реклама на ТВ, радио, наружная реклама, акции в торговых точках. Но есть и остальной массив игроков, которые продвигают продукт на свое усмотрение: кто-то через сарафанное радио, кто-то на акциях в торговых точках, кто-то через социальные сети.

Нужно понимать, кому ты будешь продавать свой товар. Если это продукт направления B2C и потребители — обычные люди, нужно понимать, где они смогут покупать продукт: это будет розница или же интернет-продажа. При розничной продаже нужно выстраивать цепочку поставок через дистрибьютора или самостоятельно поставлять свой товар в магазины. В дальнейшем заниматься его продвижением, акциями в самих точках продажи, чтобы привлечь к нему внимание.

Я считаю, что лучшая реклама — это товар на полке. Чтобы рассказать о своем продукте, нужно его произвести, поставить на полку магазина, сделать его привлекательным. Продукт должен обладать свойствами, которые отличали бы его от основной массы товаров на рынке, должна быть продумана упаковка, он должен быть заметен. Когда какое-то количество покупателей его попробовали, вы начинаете понимать, оправдались ли ваши прогнозы по спросу и позиционированию. Покупает ли потребитель ваш продукт из-за тех свойств, которые вы в него заложили? Или же у него совсем другой взгляд на вашу продукцию, и он по каким-то своим причинам его покупает? Возможно, это потребует внесения определенных изменений в сам товар или в стратегию его продвижения, но я не верю, что про товар можно сначала рассказать, получить какую-то заинтересованность, а потом предложить его покупателю.

Читать еще:  Рынок труда центр занятости

ENERGON – это продукт импульсного спроса, который должен продаваться через магазин. Онлайн-продажи таких продуктов незначительные. Когда потребитель впервые узнает о продукте прямо в магазине, ему трудно определить его полезность и то, насколько справедлива цена. Поэтому стимулировать клиента попробовать можно с помощью подарка. Поскольку нашей аудиторией были в первую очередь автомобилисты, мы дарили за приобретение нашего продукта автомобильный ароматизатор. Покупателю было понятно, что часть денег возвращается в виде подарка, который он гарантированно использует. Это эффективный способ.

Неэффективный способ для нас — применение стандартных акций, которые любят торговые точки, например, скидка на продукт. Ценность нового продукта пока еще не ясна покупателю, поэтому делать скидку бессмысленно. Покупатель не знает, сколько должен стоить такой продукт, ему не с чем сравнить.

Шаг 5. Общение с дистрибьютором

Самая главная ошибка в общении с дистрибьютором — думать, что дистрибьютору нужен ваш конкретный товар. На начальном этапе дистрибьютор нужен производителю, а не наоборот, и в общении всегда нужно это учитывать. Дистрибьютору, как крупному оптовому игроку, интересно зарабатывать деньги на вашем продукте, вкладывая как можно меньше усилий. Идеальный продукт для дистрибьютора тот, что продает сам себя и имеет недорогую логистику.

Дистрибьюторы неохотно берут в ассортимент новые продукты и стараются вообще не заниматься продвижением новых товарных марок. Лучше договорится о покупке вашего товара напрямую с клиентом и прийти к дистрибьютору с готовой клиентской базой. Лучший аргумент — уже сформированный спрос на продукт. А дальше нужно смотреть, на что дистрибьютор обращает внимание: для многих важны условия по оплате, потому что рисковать своими деньгами дистрибьютор не хочет. Иногда дистрибьютор диктует свои условия, это нормальная рыночная ситуация. Важно стараться говорить языком цифр и выгод. Надо быть скромнее, уметь считать и слушать, чего хочет ваш партнер.

Шаг 6. Выход на глобальный уровень

Сейчас мы активно смотрим на зарубежных потребителей. Для себя мы выделяем там два положительных момента: во-первых, тот факт, что потребитель богаче, а во-вторых, тот факт, что там больше объем потребления энергетических продуктов. В Америке и Европе потребление аналогичных продуктов гораздо выше, чем в России. Если в России годовое потребление жевательной резинки примерно 1 кг, то в США он может достигать 5 кг.

У иностранных потребителей выше покупательная способность, и для них цена, которую мы предлагаем за продукт ($2-2,5 за пачку), вполне приемлема. В России это считается очень дорого, особенно когда рядом лежат Orbit и Dirol, самая дорогая позиция у которых стоит 50 руб. (для сравнения: цена ENERGON выше 150 руб.). Розница к такому продукту морально не была готова, хотя у продукта были ярко выраженные функциональные свойства.

Роман Матвеев, сооснователь компании ENERGON, производителя энергетической жвачки

Категорийный Менеджер. Стратегия вывода товара на рынок

Хочу предложить на суровый суд читателей свою статью, которую я посвятил роли категорийных менеджеров в нашей компании в развитии продуктов. Так как наша компания занимается строительными материалами и находится в регионе, статья имеет соответствующий уклон, что не мешает транспонировать мысли, высказанные здесь в другие отрасли и территории. Думаю, информация пригодится как Категорийным менеджерам без опыта работы, так и менеджерам, отработавшим несколько лет

Введение.

В работе Категорийного менеджера можно выделить важный момент – ввод в ассортимент нового товара. Самое главное, что работа в компании «дистрибьюторе» подразумевает под собой, в отличии от розничной сети, не просто отношения с поставщиками и ротацию товара, но и его продвижение на вверенной территории. Хотя надо отметить, что даже в розничной сети для ввода нового товара приходится найти выгодное место на полках, наглядно разместить, провести обучение персонала, совместно с отделом рекламы разработать акции или рекламу. Без всего этого новый товар обречен на быструю смерть в сети и вывод из ассортимента.

Обычно хочется верить и думать, что вот наша компания конечно же является передовой на рынке материалов в своем регионе. Но это, скорее всего, обусловлено отсутствием стратегический развитой конкуренции с отработанными жесткими методами входа на территорию. Отчасти, это из-за того, что, возможно, в регион не вошли «монстры» активных продаж, но прежде всего это объясняется общей неразвитостью рынка наших материалов в РФ.

Я всегда говорил, что для того, что бы стать профессионалом в управлении товарами — нужно, прежде всего, захотеть им стать. Нужно осознать то, что находясь на должности КМ, мы имеем возможность влиять на весь рынок региона. Какие товары будут продаваться в магазинах, а следовательно, будут покупать потребители. Что будут использовать строители в своей работе, соответственно, какие будут здания и сооружения. Волшебным образом с помощью современных знаний и методов работы мы можем влиять на окружающую нас действительность не меньше чем дизайнеры и архитекторы. И что самое приятное – во главе всех этих возможностей стоит категорийный менеджер в такой крупной и успешной компании как наша.

Не верите? Приведу простые примеры брендов, которые мы выводили(до нас не было и возможно некоторых не было бы до сих пор) на рынок: «Ондулин», «Линокром», «Изовер», «Т-пласт», «Docke», “Шинглас”, «Эмпилс», «Основит», «Weber» — это не полный список брендов, которые появились в регионе только благодаря нашей компании и теперь их знают почти все. В 2012 году мы первыми начали возить в наличие дорогие обои, после этого другие компании тоже стали это делать. Сейчас мы убеждаем районные магазины торговать более дорогими обоями.

Категорийный менеджер для успешной работы должен обладать навыками снабженца, маркетолога, продавца и руководителя. Другими словами должен уметь:

  • Оценивать потребности, на основании которых подбирать ассортимент.
  • Выбирать поставщиков на основании установленных критериев качества и цены. Иметь альтернативных поставщиков на все случаи жизни
  • Проводить анализ продаж и ротацию ассортимента
  • Знать теорию продаж, выявлять ЛПР, бороться с возражениями клиентов.
  • Проводить анализ ситуации на рынке через обратную связь от подчиненных и отдела продаж
  • Ставить задачи и контролировать их выполнение
Читать еще:  Пути внедрения на рынок

А так же много всего, но здесь я не буду углубляться, на то есть специальные издания.

Каналы сбыта

Итак, по порядку! Что же такое каналы сбыта? Каналы сбыта — это группы клиентов или сотрудников, через которые можно воздействовать на рынок, различающиеся по методам воздействия. Зачастую значение многих каналов принижается. Разберем основные каналы и как на них влиять.

Способы воздействия на каналы сбыта:

  1. Руководители отделов продаж – это больше «катализатор», с помощью которого можно улучшить результаты роста продаж процентов на 15, 20. Общение с ним хотя бы раз в месяц решит многие вопросы.
  2. ЭТП. Эксклюзивные торговые представители. Ну, само собой, они несут ответственность за установленный план и поставленные задачи. Но! Распространенная ошибка ставить задачи подчиненным не вникаю в их работу и проблемы, не обеспечивая их необходимым инструментом. Нужно общаться каждую неделю, делая поправки к задачам на месяц и помогать с их выполнением. Об этом далее более подробно.
  3. Менеджеры. Сотрудники, которые общаются со ВСЕМИ клиентами! Как можно о них забывать? У них есть торговые команды, они могут многое, если с ними даже просто общаться. И они творят чудеса, если их мотивировать. И, конечно же, это неисчерпаемый источник обратной связи и информации. Надо стараться общаться с ними хотя бы раз в два месяца и заставлять ЭТП общаться каждый месяц.
  4. ТП. Торговые представители. Очень интересная должность, про которую часто никто не думает. А ведь это именно те сотрудники, на ряду с операторами, которые общаются с клиентами каждую неделю! Вряд ли кто лучше так близко знаком с ЛПР. Они конечно не монстры продаж, но на этапе ввода нового продукта заполнить самые простые полки первой волной товара в плане массовости вряд ли кто сможет быстрее. Общаться с ними тоже нет такой уж необходимости, но заставлять ЭТП еженедельно собирать обратную связь стоит.

Стандартные каналы — Клиенты. Эти каналы сбыта обычно самые понимаемые, но при этом КМ, зачастую, не знают как с ними работать. Клиенты делятся по принципу работы с товарами:

  1. Магазины чужой розницы,
  2. Строители,
  3. Производители,
  4. Офисы перепродаж
  5. Оптовые базы
  6. Дистрибьюторы в других регионах России

К каждому из этих каналов требуется свой подход. Само собой, для КМ это уже прямое воздействие на рынок. Кроме как стандартных операция над этими каналами ничего не сделать. К стандартным операциям мы относим:

  • Рассылки – к сожалению, до сих пор недооцененный потенциал. По законам рекламы и маркетинга, человек воспринимает информацию только с третьего контакта. Потому маркетологи и дают рекламу на большом количестве носителей, стараясь как можно чаще столкнуть человека с информацией. Самое главное придумать «информационный повод», что бы это не выглядело спамом.
  • POS(point of sales — место продажи)-материалы. Для оформления мест продаж. Правильно выделить продукцию на фоне других товаров очень важно!
  • Акции. Их не так уж много всего наверное с десяток. Но это как ноты, которых тоже 7. Подавая их под разными «соусами» можно добиться великолепных результатов.
  • Реклама – больше конечно для продвижения брендов и увеличения лояльности розничных покупателей к нему. Но это же напрямую влияет и на продажи в магазинах.
  • Воздействие через нестандартные каналы.

Алгоритмы работы с продуктом

Следует понимать и разделять продукцию, вводимую в разные каналы – если товар участвует только в розничной сети компании, то особенной стратегии по его продвижению нет. Все как обычно – цена, место на полке, обучение, акции. Но если мы хотим добиться результатов в опте, тут дело обстоит иначе. Прежде всего следует принять неприятную новость – кроме Вас, поставщика и, если есть, эксклюзивный торговый представитель — в большинстве случаев никому ничего не надо, разве что еще коммерческий директор наседает, что надо расширять ассортимент . У менеджеров стоит общий план продаж и им некогда думать как бы продвинуть новинку. Для достижения результатов необходимо ощутить себя «Наполеоном». Обладая стратегическими навыками, разработать и осуществить план мероприятий, направленный на захват всех каналов сбыта. Так же, необходима информация насколько хорошо продукт известен на распространяемой территории. Известный бренд практический не требует вложений в рекламу, но он, как правило, более конкурентен и соответственно на нем сложно заработать. Идеально, когда известный бренд производитель передает на условиях эксклюзива, но такое бывает редко.

Основные этапы развития продукта на рынке это его вывод на рынок, 100% дистрибьюция в торговых точках, рост продаж. В зависимости от разных обстоятельств, когда бренд известен или нет, вводится только в собственную розницу или так же в ОПТ, а так же уровень его развития(время жизни) в нашей компании – сроки каждого этапа могут быть разными..

Стоимость ввода. Работа с поставщиком.

При переговорах с поставщиками стоит акцентировать внимание на прямую зависимость объема вложений в развитие на скорость распространения бренда на территории. Условно говоря, любая манипуляция с товаром на территории требует вложений. Просто так никто не будет покупать неизвестные товары. И тем более за ними не будут гнаться все 100% магазинов и строителей. Каждый вход к клиенту, под которым мы понимаем первую покупку требует усилий, которые стоят денег. Это могут быть командировки ЭТП, рекламные акции, предоставление товаров «на пробу», «демонстрации», предоставление стендов или другого оборудования, обучение персонала, мотивация торговой команды дистрибьютора или продавцов в магазинах и т.п. Часто поставщики предлагают на развитие % от оборота. Необходимо их переубеждать, показывая им, что при малых вложениях скорость развития будет так же минимальна. А когда оборот будет большим, то и % от оборота на развитие уже будет не нужен, так как продукт итак уже будет распространен. Будет нужна уже сумма на поддержание продаж и бренда.

Маркетинг. Роль ЭТП.

Самое сложное. Ведь, зачастую, маркетинговая информация о продукте практический отсутствует. Перед вводом нового продукта необходимо понять: «А нужен ли он вообще рынку?» Как это сделать? Через руководителей отделов продаж провести опрос захотят ли клиенты покупать товар по нашей цене, покупают ли аналоги и по какой цене(желательно с копиями заявок для определения количества в матрице), объемы закупок. При чем, в зависимости от продукта, опрос можно делать у строителей или магазинов.

Пример опроса (клиенты и цифры вымышленные):

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector