Volodina-vasilisa.ru

Антикризисное мышление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ рыночной ситуации

Маркетинг и маркетинговые документы

Планирование маркетинга

Среди задач маркетинга часто выделяют четыре ключевые, которые называют «маркетинговой смесью», marketing mix , или РРРР:

  • предлагаемые продукты (product);
  • ценовая политика (price);
  • способы продвижения продукта (promotion);
  • методы распространения продукта (place).

В качестве наглядного примера представим айсберг, у которого есть надводная и подводная части (рис. 16.1)

Надводная часть — это видимая сторона, элементы продвижения товара ( реклама , стимулирование сбыта, PR и т. д.)

Подводная часть — это та основа, которую составляют три остальных элемента комплекса маркетинга, а именно: товар , распространение, ценообразование.

Подобно тому как реальные айсберги бывают полые внутри и за счет этого крайне неустойчивые, так и бизнес, помимо рекламы и PR, должен опираться на качество товара , на обеспечение организационных мер по созданию нормальных условий для его приобретения, на грамотную ценовую политику и методы распространения продукта.

Планирование маркетинга начинается с анализа рыночной ситуации.

Анализ рыночной ситуации

Прежде чем определить стратегию, нужно оценить:

  • положение компании на стратегических рынках и в основных регионах продажи;
  • достоинства и недостатки предприятия и его главных продуктов;
  • сравнить свою компанию с конкурентами;
  • определить перспективы и источники опасности.

Для получения таких оценок необходимо провести исследование рынка. Информация по исследованию рынка для плана маркетинга включает в себя информацию о рынке и информацию о продукте. Данные, используемые при проведении исследования рынка, делятся на первичные (полученные в результате прямого исследования рынка) и вторичные (полученные из существующих источников, таких как аналитические отчеты и каталоги).

Например, вы собираетесь разработать и предложить на рынок новый товар. Но прежде чем вложить в разработку этого товара деньги, нужно ответить на вопросы: будет ли этот товар востребован рынком, есть ли конкурирующие товары, будут ли у вашей компании конкурентные преимущества и можно ли будет получать прибыль от реализации данного товара? Для ответа на все эти вопросы и нужен план маркетинга.

Необходимые данные о рынке можно представить в виде табл. 16.1.

Размер рынка, какие продукты являются основными на этом рынке, каков ассортимент подобных товаров на рынке, возможен ли свободный вход на рынок, каково влияние цен?

Размер импорта товаров данного вида.

Степень насыщенности рынка.

Есть ли угроза быстрого устаревания товара?

Кто главные клиенты и поставщики?

Как компании действуют по отношению к рынку и по отношению друг к другу?

Какие они используют каналы распределения, формы маркетинга?

Какие существуют в данной области патенты , стандарты продуктов, фабричные марки и кому принадлежат авторские права на них?

Как обеспечивается защита интеллектуальной собственности (например, программного обеспечения)?

Далее необходимо дать анализ вашей продукции и оценить, насколько она соответствует ожиданиям клиентов и как соотносится с продуктами конкурентов (табл. 16.2).

Удовлетворяют ли продукты вашей компании потребностям потенциальных клиентов? Необходимо ли развитие продуктов?

В чем заключается потенциал вашего нового продукта?

Как воспринимают вашу компанию на рынке?

Кто ваши основные конкуренты? Каковы размеры компаний конкурентов по сравнению с вашей? Где они находятся?

Каковы методы, используемые конкурентами в борьбе за рынок?

Какова конкурентоспособность вашего товара?

Каковы стадии жизненного цикла вашего товара ( ЖЦТ 2 Жизненный цикл товара охватывает период времени, в течение которого уже производимый товар обладает жизнеспособностью на рынке. ) и товара конкурентов?

Насколько ваш товар соответствует потребительским ожиданиям? Каковы его технические характеристики ?

Как цены конкурентов соотносятся с вашими?

Какие каналы продаж используют конкуренты?

Количественные данные о состоянии рынка оформляются в виде таблицы. Например, в табл. 16.3 показан анализ структуры отечественного ИТ-рынка в 2003 году с точки зрения объемов продаж по основным частям (сегментам) рынка.

Анализ рынка: обзор лучших практик

Маркетинговый анализ рынка ( с англ. market analysis) является важным этапом работы менеджера по маркетингу. Качественный анализ рынка позволяет быстро найти свободные рыночные ниши, выбрать наиболее привлекательный целевой рынок, лучше понять потребителя товара компании.

Данная статья поможет каждому начинающему специалисту подготовить хорошее маркетинговое исследование рынка. В статье содержатся простые и применимые на практике рекомендации. Прочитав статью от начала до конца, вы узнаете: как провести комплексный маркетинговый анализ любого отраслевого рынка (от рынка потребительских товаров до рынка бизнес услуг); какие необходимы маркетинговые исследования рынка для получения нужной и достоверной информации; какие методы маркетинговых исследований отраслевых рынков являются наиболее эффективными; какие существуют простые и низко-затратные способы анализа и исследования рынка; как на практике выглядит план и структура маркетингового исследования рынка.

Оглавление:

Важные этапы анализа рынка

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка:

Рис.1 Этапы маркетингового анализа и исследования рынка

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Читать еще:  Как анализировать затраты

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

Составляем план анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

  1. Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
  2. Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
  3. Конкурентный анализ рынка
  4. Анализ цен и общий экономический анализ рынка
  5. Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
  6. Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
  7. Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
  8. Выявление главных рыночных и потребительских тенденций


Рис.3 План анализа рынка

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Краткий план анализа рынка

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

Проблемы анализа рыночной ситуации

Вам, наверное, знакома такая ситуация: вы видите то, что на первый взгляд кажется идеальной торговой формацией, но, продолжая анализировать и изучать ее, ваша уверенность постепенно уменьшается, хотя трудно сказать определенно, почему именно.

Это — распространенная среди трейдеров проблема. События развиваются по описанному выше сценарию, когда в вашем мышлении происходит «затор». Трейдеры зачастую настолько углубляются в излишний анализ, что отговаривают себя от совершения хорошей сделки при наличии отличного торгового сигнала . Для некоторых это становится настоящей проблемой, которая может иметь серьезные негативные последствия для результативности торговли. Кроме того, чрезмерные раздумья могут загубить хорошую сделку, если она уже открыта. И это — еще одна проблема, которую нужно постараться решить.

Цель данной статьи — определить основные причины, по которым чрезмерные раздумья отрицательно влияют на торговлю, и найти способы решения.

Наличие слишком большого числа факторов приводит к путанице и чрезмерному анализу

Новости, сайты по торговле, комментарии специалистов, мнение других трейдеров и т. п.. Все это способно запутать вас и заставить чрезмерно анализировать рынок. Внешние факторы являются, наверное, главной причиной, по которой трейдеры отговаривают себя от хорошей сделки, но совершают массу плохих. Если воздействующих на вас внешних факторов слишком много, трудно сохранять ясность мышления. В результате, вы начинаете сомневаться в собственной стратегии и перепроверять ее.

Решение проблемы: примите для себя решение игнорировать внешние факторы

Сделать это можно, просто осознав, что все эти факторы (в частности, перечисленные выше) на самом деле только вредят вам. Полностью смирившись с этим фактом, вы перестанете уделять им большое внимание. В результате, вы сможете лучше сосредоточиться на реализации своей стратегии и совершенствовании своих навыков.

Успех в торговле является конечным результатом хорошего владения собственной стратегией и четкого понимания того, на что вы будете обращать внимание на рынке и чего будете придерживаться, независимо от поступающей извне информации.

Пропуск хорошей сделки из-за страха

Нет ничего хуже, чем увидеть хорошую формацию, удовлетворяющую критериям вашего плана торговли, но не войти в сделку, после чего цена пойдет в вашу сторону. Важной причиной этого является чрезмерный анализ и стремление продумать все слишком глубоко.

Очень многие пострадали из-за того, что начинали на ходу переосмысливать свою стратегию торговли. Например, вы видите хороший сигнал прайс-экшн, но, глядя на соседние бары, начинаете находить причины, почему это «может не сработать». Или вы начинаете читать новости и мнения экспертов, касающиеся вашей акции, и решаете не совершать сделку, потому что кто-то высказал противоположное мнение.

Решение проблемы: не задумывайтесь об этом настолько сильно

Чрезмерные размышления — комплексная проблема, потому что может существовать много причин, по которым трейдеры отговаривают себя от реализации идеальных торговых формаций. Но две основные из них — страх и неведение.

Читать еще:  Анализ управления производственным процессом

Надо перестать бояться потерять деньги. Лучший способ сделать это — смириться. Торговля состоит из прибыльных и убыточных сделок, а не только из прибыльных. Чем раньше вы смиритесь с этим фактом, тем скорее осознаете необходимость правильно управлять своими рисками в каждой сделке. Кроме того, это поможет вам избавиться от страха получить убыточную сделку, который очень часто удерживает трейдера от торговли.

Помните, что каждая сделка — это всего лишь очередная возможность реализовать преимущество, заложенное в вашу торговую стратегию. Не стоит слишком раздумывать: если видите торговый сигнал, который удовлетворяет вашим критериям, откройте сделку и оставьте ее в покое. Безусловно, всегда найдутся основания не совершать сделку. Но если вы постоянно будете их выискивать, то не сможете следовать своей стратегии, а попадете в плен страха. Нужно не упускать каждую очевидную и четкую возможность воспользоваться своим преимуществом, чтобы оно могло реализоваться в вашу пользу и принести вам деньги после серии сделок. Торговля сопряжена с рисками; примите этот факт в самом начале и управляйте рисками. В противном случае, вам не стоит пытаться стать трейдером, потому что вы застрянете в замкнутом цикле страха и чрезмерного анализа рынка.

Чрезмерные размышления / чрезмерный анализ, приводящие к «затору» мышления

Чрезмерное скопление мыслей в процессе торговли завершится тем, что вы запутаетесь. А привести к этому может избыточный анализ графиков и попытки учесть слишком большое количество внешних переменных величин. Еще одна причина — непонимание, что на самом деле нужно искать (то есть нечетко сформулированная стратегия) или плохое владение своей стратегией.

Решение проблемы: прекратите быть чрезмерно вовлеченным в процесс и «очистите» свое мышление

Первое, что можно сделать, — убрать все лишнее с ваших графиков. Если вы торгуете с помощью кучи разных индикаторов и сумасшедшего набора графиков, то непременно запутаетесь, и ваш мыслительный процесс застопорится. Чтобы быть успешным трейдером, вам нужно мыслить просто и четко: «Моя стратегия предусматривает. Присутствует ли это сейчас на графике?» Если нет, ничего не предпринимайте, сделайте перерыв в торговле. Если присутствует, задайте параметры сделки и снова ничего не делайте. Зачастую это «ничего» является ключом к успеху в торговле.

Уменьшить скопление мыслей можно также, просто перестав слишком много следить за графиками. Это трудно сделать, потому что работа трейдера предполагает длительное сидение перед монитором. Но это — важно. Четко определите время, в течение которого вы будете находиться за компьютером. Это позволит лучше сосредоточиться на самом процессе торговли. Не пользуйтесь лишними приложениями и ресурсами в процессе торговли. Если вы после открытия сделки начнете их просматривать, чрезмерного анализа не избежать.

Безотрывное слежение за графиком приведет к тому же результату. Открыв сделку, оставьте ее в покое. Это — лучший способ выжать максимум из своей стратегии торговли.

Неуверенность в своих способностях, заставляющая постоянно перепроверять себя

Очевидно, что если вы не уверены в своем умении торговать, то не сможете заработать денег. Успешный трейдер должен быть решительным, а не запутавшимся и непоследовательным.

Решение проблемы: обучение и практика

Два лучших способа вылечить неуверенность в своих способностях — это дополнительное обучение и время, проведенное перед монитором. Учиться лучше у опытного наставника . Люди думают, что могут самостоятельно научиться торговать, но процесс обучения пойдет лучше, если рядом есть тот, кто готов вам помочь избежать многих распространенных ловушек, в которые трейдеры обычно попадают и теряют деньги. На кону будут стоять ваши кровно заработанные, и вы наверняка захотите максимально снизить риски. Терять деньги только потому, что вы не получили должного образования, просто глупо.

После получения образования и изучения выбранной стратегии торговли, вам потребуется посвятить определенное время сидению перед монитором, вооружившись своей стратегией. Это — отличный способ выработать уверенность в себе. Поторгуйте какое-то время на демо-счете,а лучше примите участие в конкурсе трейдеров . Начинайте торговать на живые деньги с небольших сумм, чтобы постепенно обретать уверенность в реальной торговле.

Заключение

Все трейдеры проходят этот путь, сталкиваясь с описанными выше психологическими трудностями. Важно выявить проблемы и наметить пути их решения, чтобы избежать многолетних душевных и финансовых страданий, к которым они обычно приводят. Вырваться из замкнутого круга чрезмерных раздумий, избыточного анализа и психологической напряженности можно. Для этого нужно только найти правильный метод.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders — подписывайтесь на наш телеграм-канал

Анализ текущей ситуации на рынке

Любое дело начинается с исследования и анализа рынка. Каждый руководитель, который хочет вести успешный бизнеса, должен знать текущую ситуацию на рынке, а каждый маркетолог — должен уметь быстро находить и предоставлять такую информацию руководству.

Без знаний о текущей ситуации на рынке, высока вероятность принятия неверных решений и действий, которые приведут компанию к банкротству. Именно по причине незнания рынка и отсутствия рыночной информации, каждый месяц в Казахстане закрываются сотни компаний: недооценка рынка, переоценка рынка — самые популярные причины.

Читать еще:  Приемы и методы статистического анализа

Чтобы не допускать таких ситуаций, необходимо знать ситуацию на рынках и пользоваться сложившимися обстоятельствами с учетом собственных возможностей и сильных сторон. С помощью такой информации — гораздо проще принимать решения: что делать, куда вкладывать средства, сколько и ради чего.

С помощью KazDATA, можно быстро, без особых усилий и затрат, узнавать текущую ситуацию на рынках организаций и товаров, и получать всю необходимую информацию для дальнейших действий.

Но что такое рынок, что можно узнать о нем и что нужно знать о нем, чтобы оценить текущую ситуацию? Ответы и ссылки на инструкции найдутся ниже в статье.

Что такое рынок: структура и состав

Любая среда, в которой субъекты обмениваются объектами (обычно, на основе взаимной выгоды) — есть рынок.

Рынок, где физические лица покупают какие-либо товары, работы и услуги у организаций, называется B2C (Business to Customers). Рынок, где юридические лица покупают у юридических лиц, называется B2B (Business to Business).

Таким образом, рынок — это товары, деньги, покупатели и продавцы. Соответственно, чтобы узнать текущую ситуацию на рынке, необходимо ответить на следующие вопросы:

  1. Достаточно ли велик рынок: сколько товаров и сколько покупателей есть?
  2. Какую долю мы занимаем сейчас: сколько организаций уже являются нашими клиентами?
  3. Какой потенциал есть на рынке: сколько клиентов мы ещё не охватили?
  4. Какова конкуренция: сколько конкурентов на рынке и кто они?
  5. Какая динамика на рынке: как прирастают организации и товары с течением времени.

Размер/объём рынка

Как отмечалось выше, рынок — это среда, в которой субъекты обмениваются объектами (товарами). Соответственно, размер или объём рынка B2B можно оценить в субъектах и объектах. То есть, 1) в количестве товаров (в натуральном выражении: штуки, килограммы, тонны и в денежном) и 2) в количестве покупателях и продавцах (конкурентах).

Размер рынка служит одним из главных ориентиров для бизнеса и отвечает на следующие вопросы: сколько покупателей, продавцов и товаров представлено на конкретном рынке.

Обладая такой информацией, можно уверенно планировать и развивать бизнес: принимать подходящие стратегические и тактические решения.

С помощью KazDATA, можно быстро, без особых усилий и затрат, оценить размер или объём любого рынка товаров и юрлиц в Казахстане.

Подробная инструкция для определения размера рынка.

Доля рынка

Если ваша компания уже представлена на рынке Казахстана, можно оценить занимаемую долю рынка: сколько покупателей и товаров от всего рынка приходится на нашу компанию.

Данный показатель поможет понять положение вашего бизнеса относительно конкурентов. А также, послужит ключевым индикатором для развития. Вы можете использовать показатель доли рынка в виде KPI для коммерческого отдела и их мотивации.

Если у вас новый бизнес и еще нет клиентов на рынке или их мало, то вы можете вместо занимаемой доли рассчитать долю, которые бы вы хотели занять.

Подробная инструкция для оценки доли рынка.

Потенциал рынка

Для существующего бизнеса в Казахстане, потенциал рынка — это сколько ещё организаций не охвачено и можно привлечь в качестве клиентов. А также, сколько товаров им можно продать.

Для нового бизнеса, потенциалом рынка может являться весь рынок.

Рассчитать рыночный потенциал очень легко и не отнимет много времени, особенно, если вы уже знаете размер рынка и занимаемую долю: просто отнимите от всего рынка занимаемую долю и получите рыночный потенциал.

Рыночный потенциал измеряется также, как размер и доля рынка: в организациях и товарах.

Зная рыночный потенциал — сколько клиентов можно привлечь и сколько товара продать (и кому), можно действовать на рынке быстрее и успешнее других. Вы сможете запланировать необходимые мероприятия и ресурсы, а также, обеспечить необходимый бюджет для развития.

Подробная инструкция для определения потенциала рынка.

Конкуренция

Конкуренция — двигатель бизнеса и экономики. Благодаря конкуренции, появляются лучшие товары. Благодаря конкуренции, улучшается качество обслуживания. Благодаря конкуренции, у потребителей есть выбор.

Какую продукцию мы производим, с какими характеристиками, по какой цене продаём, с помощью каких каналов происходит сбыт и продвижение — все это определяется конкуренцией.

И что самое главное — конкуренция влияет на уровень прибыли, который получает бизнес. Обычно, чем выше конкуренция — тем ниже маржинальная прибыль. И наоборот, чем меньше конкуренция — тем ниже себестоимость и больше прибыль.

Поэтому, важно знать конкурентов «в лицо»: как называется организация, где находится, чем занимается, какой размер у организации и какой ее возраст.

С помощью KazDATA — можно быстро определить всех конкурентов и мониторить развитие рынка.

Подробная инструкция для определения конкурентов.

Динамика

В анализ текущей ситуации на рынке, входит оценка динамики развития рынка. С помощью анализа динамики развития рынка, можно быстро оценить тенденции на рынке: рост или снижение.

Подробные инструкции по оценки динамики на рынках Казахстана.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector