Volodina-vasilisa.ru

Антикризисное мышление
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Анализ спроса в маркетинге

Анализ спроса рынка

Конечной целью производства и продажи любого товара или услуги является получение прибыли за счет удовлетворения потребительского спроса. Для успешного конкурирования на рынке коммерческая организация должна проводить систематический анализ спроса.

Анализ спроса рынка не заключается только в выявлении наиболее востребованных покупателем товаров или услуг. Это комплексное исследование, которое помогает обозначить ключевые группы покупателей, их предпочтения и поведение, а также выявить основные тенденции рынка. Немаловажная аналитическая часть – это составление прогноза на будущее.

Качественные маркетинговые исследования и своевременные управленческие решения позволяют сформировать ассортимент, идеально отвечающий на запрос потребителя.

Анализ спроса на продукцию

Спрос – это обеспеченная денежными средствами потребность общества в определенном благе. Объем спроса выражается в наибольшем количестве этого блага (товара), который покупатель готов приобрести по определенной цене за фиксированный отрезок времени.

Рыночный спрос – это объем продаж на рынке продукта определенной марки или группы товаров за рассматриваемый временной отрезок. От этого показателя зависит коммерческий результат компании, по этой причине анализ спроса на продукцию является основным элементом маркетингового исследования.

Маркетинговые исследования спроса

Маркетинговые исследования спроса нужны для получения ответов на главные вопросы, которые интересуют руководителей фирм:

  • Какие продукты производить?
  • Кому продавать?
  • По какой цене?

Потребительский спрос имеет постоянно изменяющийся характер и нужно регулярное его отслеживание для своевременного обновления ассортимента.

При проведении маркетинговых исследований различают несколько форм спроса:

  • Реализованный спрос – это факт совершенной покупки. Показателем такого спроса является объем розничных продаж. Это один из главных источников информации для анализа.
  • Неудовлетворенный спрос – это та часть заявленного желания приобрести блага, которая не воплотилась в покупку по причине отсутствия товара, завышенной цены или плохого качества (например, просроченный срок годности). Очень важно фиксировать и учитывать неудовлетворенный спрос в количественной и структурной оценке спроса.
  • Формирующийся спрос – это спрос на товары, которые только выходят на рынок. Его объем оценивается путем проведений дегустаций, анкетирования, выставок и т.д.
  • Ажиотажный спрос присущ дефицитным товарам.

В зависимости от рассматриваемого вида спроса, применяются различные методы сбора информации и его оценки. Для получения полной картины необходим комплексный анализ как реализованного, так и других форм спроса.

Факторы спроса

На готовность покупателей выбирать тот или иной продукт влияют многие факторы, определяющие объем спроса. Основные факторы спроса:

  • качество продукта;
  • цена на товар и на сопряженные и взаимозаменяемые товары;
  • насыщенность рынка;
  • доходы населения;
  • общее количество населения;
  • социально-культурные особенности населения;
  • ожидания и предпочтения потребителей;
  • сезонность продукта, мода и т. д.;

Зависимость не очевидна, некоторые факторы могут оказывать большее влияние, нежели ожидается, а сам спрос активно формируется с помощью торговой рекламы. Главным инструментом, который держит баланс спроса и предложения – цена товара.

Методы анализа спроса

Методы, применяемые для изучения спроса, отличаются в зависимости от исследуемого вида спроса.

Для анализа реализованного спроса применяется метод учета продаж. В зависимости от периодичности выделяют следующие виды:

  1. Постоянный или непрерывный учет дает наиболее четкую картину по существующим тенденциям и структуре спроса на анализируемый товар (группу товаров). Но он требует больших затрат по временным и трудовым ресурсам, а также использования специальных компьютерных программ.
  2. Периодический учет производиться путем подсчетов по данным остатков товаров на начало и конец определенного периода, а также приходно-расходной документации.
  3. Разовый учет применяется для того, чтобы отследить степень зависимости продаж от конкретного фактора (цена, вид, марка).

Методы для анализа неудовлетворенного спроса следующие:

  1. регистрации обращений покупателей за товаром, которого не было в наличии;
  2. фиксация наличия или отсутствия в продаже исследуемого товара, который является частью обычного ассортимента торговой точки.

На основании анализа обоих указанных пунктов можно получить обобщенные данные по спросу, который не был удовлетворен.

Методы анализа спроса, который только формируется – это опросы, конференции, выставки-продажи, дегустационные мероприятия, а также наблюдение за продажами нового продукта.

Оценка спроса на рынке должна производиться комплексно, с вовлечением всех приемлемых методов. Поскольку проданный товар является лишь частью спроса, необходимо исследовать и другие его формы.

Маркетинговые исследования проводятся с целью увеличение прибыли и минимизации риска, связанного с невостребованностью продукции. Успех решений, принимаемых на основании анализа спроса, во многом зависит от качества маркетингового анализа.

Анализ спроса и предложения

Статьи

Анализ спроса и предложения

Спрос и предложение – это два важнейших механизма для изучения состояния рынка. Анализ спроса и предложения позволяет получить достаточно много информации как о самом рынке, так и о его развитии в будущем. Изучение спроса и предложение – обязательный элемент маркетингового анализа.

Связь спроса и предложения

Спрос и предложение тесно взаимосвязаны. Спрос представляет собой отображение потребностей общества, он включает в себя как производственное, так и личное потребление. Предложение – это товарная масса, образовавшаяся в результате производственной деятельности и предназначенная для продажи.

Связь между спросом и предложением легко проследить. Они зависят от одних и тех же фактов, главный среди которых – цена. При снижении цены спрос на товар значительно возрастает. Связь спроса и цены на товар обратная – чем больше цена, тем меньше спрос. Предложение связано с ценой прямо – чем выше цена товара, тем больше товара готовы предложить производители.

В реальности спрос и предложение никогда не достигают полного соответствия, так называемой точки равновесия. Это может произойти совершенно случайно на небольшой период, но равновесие быстро будет нарушено. Соотношение предложения и спроса находится в постоянном колебании, спрос или предложение всегда чуть превышает другой показатель. Анализ спроса и предложения имеет одной из своих целей максимальное приближение этих показателей к точке равновесия.

Читать еще:  Значение и задачи анализа реализации продукции

Порядок изучение спроса и предложения

Спрос и предложение являются сложными, многокомпонентными категориями экономики. Поэтому их анализ лучше всего проводить комплексно. При этом важно одновременно проанализировать емкость рынка, динамику и образование цен, потребительские качества товара, каналы сбыта и методы стимулирования продаж и при этом определить возможности самой компании- финансовые, производственные и сбытовые.

Порядок работы по анализу спроса и предложения чаще всего следующий:

  • Определение объекта изучения – спрос и предложение на региональном рынке, национальном и мировом.
  • Отбор показателей, которые характеризуют изучаемый рынок наиболее полно.
  • Определение источников информации, которая будет использована при анализе.
  • Проводится сбор информации, ее проверка, корректировка по необходимости, систематизация и обработка.
  • Проводится анализ с целью определения закономерностей и выявления определенных тенденций в формировании предложения и спроса.
  • Разрабатывается прогнозирование спроса и предложения, их динамики на рынке в целом, на определенный товар или группу товаров.
  • Формируются выводы, используемые при прогнозировании и принятии управленческих решений.

Методы анализа спроса и предложения

Для изучения спроса и предложения могут быть использованы различные методы и подходы. Чаще всего выделяют две или три категории основы анализа спроса и предложения и исследования этих аспектов рынка:

  • Эвристические – основываются на субъективных данных, мнениях экспертов, предпочтениях покупателей и т.д.
  • Экономико-математические – точные методики, которые основываются на числовых данных, графиках и формулах.
  • Некоторые исследователи выделяют также специальные методы – они работают на основе трендов, кратковременных тенденций в развитии рынка.

Профессиональные маркетологи используют как минимум две категории методик. Первые позволяют лучше узнать мнение целевой аудитории, а вторые получить более точные и достоверные данные.

Особенности изучения спроса и предложения

Получить представление о характере спроса и предложения не всегда достаточно для оптимизации продаж. Процесс планирования гораздо сложнее, он требует ежедневной работы по выявлению потребностей покупателей, изучению их мнения и других моментов, которые помогают стимулировать сбыт. Постоянное изучение предложения и спроса помогает проводить комплексные маркетинговые меры для оптимизации продаж, достижения равновесия между предложением и спросом. Многие задачи при этом имеют стратегических характер, а другие – тактический. В качестве тактических мероприятий обычно выступают скидки и акции, а стратегическими являются программы услуг, методики сбыта, повышение качества продукции и т.д.

Среди самых главных процессов, для которых необходим комплексный анализ сбыта и предложения, можно выделить:

  • Разработка такой продукции, которая максимально удовлетворить выявленные потребности и желания клиентов.
  • Размещение товара в тех местах, где его сбыт будет наиболее эффективным.
  • Формирование цены продукции, которая будет конкурентоспособной и выгодной.
  • Поиск оптимальных методов стимулирования сбыта.

Сложности анализа

При этом следует помнить, что товарное предложение – это не просто товар на полке в магазине. Это целая совокупность параметров, которые каждый потребитель оценивает при решении купить им или нет определенный товар. Однако сам товар является ключевым компонентом предложения. Также предложение включает в себя цену, репутацию торговой марки, престижность магазина, в котором продается товар, притягательность упаковки, рекламные компании, знания и опыт покупателей и т.д.

Все эти параметры имеют различное значение, которое во многом зависит от обстоятельств. К примеру, цена обычно оказывает решающее значение на принятие решения о покупке. Она может быть более значима при покупке продуктов питания или средств для дома, но в случае продажи бензина большее значение будет иметь уже расположение места продажи. При покупке более дорогостоящих товаров цена приобретает меньшее значение, хотя и остается достаточно весомым фактором. Поэтому в анализе предложения и спроса большое значение имеет также вид товара. Для каждой группы товаров действуют свои правила спроса и предложения, которые нельзя не учитывать.

Анализ спроса в маркетинге

Важным направлением комплексного изучения рынка выступает анализ спроса.

С точки зрения маркетинга рыночный спрос выражается в таком количестве товаров (услуг), которое будет куплено определенными группами покупателей в течение того или иного промежутка времени на конкретных торговых предприятиях по обозначенным ценам.

Например, оценка величины потребительского спроса сводится к следующему: выявляется совокупность общеэкономических, демографических и социально-психологических факторов, оказывающих влияние на его динамику; изучается каждый из них, степень и характер его влияния на искомую величину; определяются тенденции их развития. Так, важнейшие демографические факторы, изучаемые в процессе определения объема потребительского спроса, — это численность населения, уровень рождаемости, возрастной состав населения, его географическое распределение. В числе факторов социального характера можно назвать уровень образования и профессиональный состав населения, сложившиеся в обществе традиции, менталитет и др.

Различают существующий в данный момент на рынке реальный спрос; потенциальный спрос, определяемый числом потенциальных потребителей и желательный с точки зрения фирмы спрос.
Например, с учетом реального и перспективного спроса на бытовую технику, ЗАО «Атлант» планирует освоить выпуск кухонных плит и посудомоечных машин. Таким образом «Атлант» закроет весь спектр так называемой «белой техники». Помимо кухонных плит и посудомоечных машин, в эту категорию входят холодильники и стиральные машины, которые уже производятся на предприятии. Всего на предприятии будет выпускаться 19 базовых моделей стиральных машин, соответствующих высшему классу по энергопотреблению и качеству стирки.

Читать еще:  Методика анализа прибыли от продаж

Выделяют следующие состояния спроса: отрицательный спрос; отсутствие спроса; скрытый спрос; падающий спрос; нерегулярный спрос; полноценный спрос; чрезмерный спрос; нерациональный спрос.

Отрицательный спрос имеет место, когда потребители на рынке недолюбливают товар и даже готовы нести некоторые издержки, лишь бы избежать приобретения и потребления данного товара. В качестве примера можно привести гормональные препараты, потребления которых покупатели стараются избежать из-за тех отрицательных последствий, которые могут наступить вследствие их употребления, например, повышения массы тела и других. В данных условиях маркетологи анализируют ситуацию и выясняют, за что потребители не любят данный товар и с помощью маркетинговых усилий (улучшения товара, минимизации его отрицательных свойств, гибких цен и методов стимулирования сбыта) пытаются исправить положение.

Отсутствие спроса означает, что потребители не заинтересованы в товаре или проявляют к нему индифферентное отношение. Например, имеется потребность защитить губы от неблагоприятного воздействия окружающей среды как у мужчин, так и у женщин. Однако мужчины предъявляют отрицательный спрос на гигиеническую губную номаду. В этом случае задача маркетинга — попытаться увязать выгоды и пользы, приносимые товаром, с потребностями и предпочтениями мужчин. Например, помаду для губ, предназначенную для мужчин, можно назвать бальзамом, разработать соответствующий дизайн, провести рекламную кампанию.

Скрытый спрос имеет место, если потребители не имеют возможности удовлетворить свою потребность с помощью товаров, имеющихся на рынке. Задача маркетинга здесь состоит в том, чтобы предоставить на рынок товары (услуги), способные удовлетворить спрос. Например, у потребителей па постсоветском пространстве имеется потребность в индивидуальных средствах передвижения — автомобилях. Но платежеспособность, уровень доходов недостаточен для того, чтобы среднестатистический потребитель приобрел новый современный легковой автомобиль. Рынок среагировал следующим образом: появилось множество подержанных иномарок, а также автомобилей отечественного производства, способных удовлетворить сформировавшийся спрос.

В случае падающего спроса на товар (услугу) на основе анализа развивающейся конъюнктуры рынка маркетологи выявляют причины падения спроса и с помощью различных маркетинговых инструментов, а также творческого переосмысления концепции данного товара пытаются переломить неблагоприятную тенденцию.

Нерегулярный спрос характеризуется колебаниями в зависимости от сезона, времени суток и т.д. Задача маркетинга — сгладить соответствующую амплитуду колебаний спроса путем гибких цен, других методов стимулирования сбыта.

Полноценный спрос означает, что предприятие полностью удовлетворено своим торговым оборотом. В такой ситуации маркетологи стремятся удержать существующий спрос вне зависимости от меняющихся потребительских предпочтений и усиливающейся конкуренции. Для этого поддерживается конкурентоспособность товара по цене и качеству в сравнении с конкурирующими товарами-аналогами и товарами-конкурентами.

Чрезмерный спрос отражает рыночную конъюнктуру, когда предложение не успевает соответствовать имеющимся потребностям. Наступает время демаркетинга, основная задача которого состоит в снижении спроса на товар. Для этого могут использоваться повышение цен, сокращение пакета предпродажных или послепродажных услуг.

Нерациональный спрос отражает ситуацию, когда в условиях ограниченных денежных ресурсов потребитель расходует их па приобретение товаров, социально опасных или вредных для здоровья. Речь идет о наркотических веществах, алкогольных напитках, табачных изделиях. Задача маркетинга, проводимого государственными институтами, состоит в убеждении или принуждении любителей соответствующих товаров отказаться от их приобретения или сократить покупки путем ограничения доступности, введения мер уголовной или административной ответственности, повышения цен, распространения устрашающих сведений.

Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Анализ размера спроса

ENG: Demand analysis

Под потребительским спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей. В свою очередь, потребности представляют собой исторически обусловленные и объективно необходимые запросы людей к условиям жизни, труда и быта. В зависимости от степени удовлетворения различают реализованный (удовлетворенный) и неудовлетворенный спрос. Реализованный спрос характеризуется суммой денежных средств потребителей, израсходованных на покупку товаров. Показателем удовлетворенного спроса населения в товарах служит розничный товарооборот. Прямых показателей неудовлетворенного спроса не существует. Косвенными его показателями могут быть: прирост сбережений и остатка денежных средств на руках у населения, заметное повышение цен на указанные товары, резкое снижение запасов указанных товаров в торговой сети и на складах производителей.

Эластичность спроса – это его способность гибко изменяться под влиянием определяющих факторов. Поскольку главный из этих факторов – цена, то сначала обратимся к ценовой эластичности спроса. Она измеряет степень реакции (или чувствительности) потребителей к изменениям цены. В зависимости от этой степени спрос условно делят на два вида: эластичный и неэластичный. Если небольшое изменение цены сопровождается значительным изменением величины спроса, то такой спрос называется «эластичным». Если даже очень большое изменение цены лишь ненамного изменяет величину спроса, то такой спрос получает название «неэластичного».

Связь между спросом и предложением. Одним из важнейших условий развития рынка и обращения товаров является предложение товаров, представляющее собой массу товаров, которая находится на рынке или может быть доставлена на него. Предложение и спрос – две противостоящие друг другу и взаимообусловленные категории рыночной экономики. Предложение формируется под воздействием населения, а спрос формируется и реализуется только при наличии предложения товаров на рынке. Их глобальные соотношения отражают определенный уровень развития экономики страны или региона. Например, в условиях рыночного равновесия, характерного для нормально развивающейся экономики, предложение товаров (П) равно объему спроса (С): П=С. При ПС) может быть результатом не только излишнего производства или импорта товаров, но и непомерного вздувания цен, дефицита денег у населения при неудовлетворении многих их потребностей. Выход из данной ситуации связан со снижением цен на товары и услуги, расширением платежеспособного спроса населения.

Читать еще:  Проанализировать матрицу межфакторных корреляций

Анализ спроса. Произвести анализ спроса теоретически очень сложно, так как любое изучение статистики, привлечение социологических исследований и печатных материалов дает весьма приблизительный результат. Личные контакты с возможными покупателями дают возможность определить их предпочтение, вкусы и требования, но это требует больших затрат времени и денег. В данном случае эффективно применить пробные продажи, но это не всегда реально осуществить. Нужно учитывать, что спрос на традиционные товары (например, хлеб) практически постоянен, а при выпуске принципиально новых товаров спрос только зарождается и может опережать предложение, то есть объем производства данного товара. Но наступает момент, когда спрос на товар насыщается, потребности покупателей удовлетворяются, объем производства начинает превышать спрос. В качестве информации для изучения спроса могут служить данные, полученные в результате применения кассовых аппаратов, позволяющих постоянно учитывать ежедневную реализацию товаров по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и даже по отдельным товарам.

Прогнозирование спроса – это предвидение общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые могут быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и предложения товаров. Прогнозы потребительского спроса необходимы для разработки стратегий развития производственных и торговых предприятий, для выработки рациональной политики государственного регулирования товарного обращения. Процесс прогнозирования потребительского спроса включает следующие этапы: подготовку и обработку исходной информации для расчета прогноза; разработку гипотезы предполагаемых социально-экономических условиях развития спроса в прогнозируемом периоде; расчет прогноза на перспективу; оценку полученных результатов прогнозирования спроса и разработку правил их возможной корректировки.

Анализ рынка: обзор лучших практик

Маркетинговый анализ рынка ( с англ. market analysis) является важным этапом работы менеджера по маркетингу. Качественный анализ рынка позволяет быстро найти свободные рыночные ниши, выбрать наиболее привлекательный целевой рынок, лучше понять потребителя товара компании.

Данная статья поможет каждому начинающему специалисту подготовить хорошее маркетинговое исследование рынка. В статье содержатся простые и применимые на практике рекомендации. Прочитав статью от начала до конца, вы узнаете: как провести комплексный маркетинговый анализ любого отраслевого рынка (от рынка потребительских товаров до рынка бизнес услуг); какие необходимы маркетинговые исследования рынка для получения нужной и достоверной информации; какие методы маркетинговых исследований отраслевых рынков являются наиболее эффективными; какие существуют простые и низко-затратные способы анализа и исследования рынка; как на практике выглядит план и структура маркетингового исследования рынка.

Оглавление:

Важные этапы анализа рынка

С чего начать анализ рынка? Проводите вы анализ потребительского, промышленного рынка или рынка b2b — не важно. Каждый раз составляя обзор рынка, менеджер по маркетингу должен последовательно выполнить 8 следующих этапов исследования рынка:

Рис.1 Этапы маркетингового анализа и исследования рынка

Какой анализ рынка нужен именно вам?

Существует множество видов маркетингового анализа и исследования рынка. Перед тем, как приступить к анализу, определите цели изучения целевого рынка. Что конкретно вы хотите узнать?

Четкий ответ на данный вопрос поможет вам избежать обработки лишней и ненужной информации. Имея точно сформулированную цель, вы сможете правильно составить план анализа рынка, выбрать самый эффективный метод маркетингового исследования рынка, использовать правильные инструменты для анализа рынка, тем самым снизить затраты на поиск и обработку информации.

Возможно, вам нужен подробный стратегический анализ конъюнктуры и динамики рынка, или комплексный конкурентный анализ рынка, а может быть вам необходим обзор поведения потребителей на рынке рынка для понимания свободных рыночных ниш.

Как определить, какой вид маркетингового исследования рынка необходим именно вам? Очень просто! Возьмите чистый листок бумаги и в столбик запишите все вопросы, на которые вы хотите получить ответ. Теперь рядом с каждым вопросом напишите, как эта информация поможет вам в улучшении конкурентоспособности товара и повышении прибыльности компании.

Рис.2 Определение задач анализа рынка

Составляем план анализа рынка

Итак, перечень вопросов для анализа рынка готов. Теперь важно правильно составить план анализа рынка, который представляет собой определенную последовательность вопросов, сгруппированных между собой по тематике.

Укрупненные этапы маркетингового анализа рынка выглядят следующим образом:

  1. Анализ размера, динамики и потенциала развития рынка
  2. Исследование конъюнктуры рынка, сегментация рынка и выделение ключевых сегментов
  3. Конкурентный анализ рынка
  4. Анализ цен и общий экономический анализ рынка
  5. Анализ структуры распределения или дистрибуции товара на рынке
  6. Анализ способов рекламы, методов продвижение и поддержки товаров на рынке
  7. Анализ спроса, ключевых потребностей и особенностей поведения покупателей на рынке
  8. Выявление главных рыночных и потребительских тенденций


Рис.3 План анализа рынка

Приведенный выше список вопросов — является универсальным планом анализа любого рынка продаж. Подробный анализ рынка нет необходимости проводить часто. Он носит достаточно фундаментальный характер и обеспечит необходимой информацией на 2-3 года работы.

Краткий план анализа рынка

Иногда возникают ситуации, когда необходимо подготовить краткий срез по какому-нибудь сегменту, оценить степень развития рынка и общее состояние рынка. В таком случае нет необходимости проводить подробное комплексное маркетинговое исследование рынка, а достаточно получить ответы на следующие вопросы:

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector